Коучинговая схема Grow. Поиск возможностей и действия

Содержание.

1. Поиск возможностей.
2. Техника мозгового штурма.
3. Разрушаем барьеры.
4. Сортировка и ранжирование.
5. Этап выбора действий.
6. Подведем итоги.

Продолжаем наше онлайн-обучение эффективному коучингу. Ранее, мы уже начали исследование модели Grow.

Сегодня на повестке дня третий и четвертый шаги этой методики.

Чуть ранее, я рассказывал о технике Гроу в целом. Напомню, что именно по этой модели осуществляется основная коучинговая работа.

Более подробно мы рассмотрели первый шаг – постановку цели.

И второй шаг – анализ реальности (оценка текущей реальности).

Сейчас я расскажу о двух последних шагах:

• поиск возможностей
• непосредственно действия

Поехали!

Поиск возможностей

Когда на втором шаге, человек полностью проанализировал свою реальность, уже тогда, он, возможно, обнаружил для себя какие-то инструменты и возможности.

>>> Но сейчас их нужно конкретизировать и вербализировать, чтобы клиент их проговорил вслух.

Таким образом, он будет лучше понимать, что, как и зачем ему нужно делать.

Как обычно, начинаем задавать вопросы:

•   Какие у вас есть идеи по этому поводу?

Ваш клиент сам начинает накидывать идеи.

• Возможно, у вас был опыт решения похожих задач ранее. Как вы думаете, это подошло бы к вашей цели?

Тут человек вспоминает, что когда-то, он возможно, решал похожую задачу. И из этого опыта он может взять сейчас какие-то приемы. 

После этого, мы спрашиваем про других людей. 

• Знает ли он других людей, которые успешно решили подобную задачу?

Если человек знает, мы спрашиваем:

•    А как они это решали?
•    А можете ли вы узнать, что для этого нужно сделать?

Таким образом, человек как бы рисует себе различные тропинки на пути достижения его цели.

Мы можем спросить:

• Как эти люди могут помочь вам именно с вашей задачей?

Лайфхак. Можно им позвонить и узнать, что они делали, и для себя составить подробный чек-лист.

Дальше…

Техника мозгового штурма

Потом можно просто врубить мозговой штурм и креативность.

Например, ваш клиент не знает, что ему делать.

Вы предлагаете:

• Давайте подумаем! Сделаем так: в порядке бреда или абсолютно любой ерунды, накидывайте все возможные идеи.

Вот здесь, в мозговом штурме, можно проговаривать абсолютно любые идеи. Главное – не останавливать клиента.

>>> То есть, мы сейчас не ищем какие-то готовые варианты. Ваш подопечный просто раскачивает свою креативность и накидывает много-много идей, из которых мы потом будем что-то брать.

(!) Часто бывает, что среди всего этого креативного и мало применимого появляется какое-то зрелое зерно. 

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

Идем дальше…

Разрушаем барьеры

Многие люди думают, что они никак не могут решить какую-то проблему, потому что
нет времени,

нет денег,

нет возможностей.

А наша задача – эти барьеры сломать, чтобы человек раскрепостился и понял, что на самом деле, он всё может и решить, и сделать.

Вопросы этого уровня:

• Что бы вы могли сделать, если бы у вас было больше времени?
• Больше денег?
• Больший контроль над ситуацией?

И эти вопросы: чтобы вы могли сделать, если бы 

у вас было больше времени, 

больше денег, 

больше контроля над ситуацией, 

не было барьеров…

мобилизуют человека и выводят из ступора.

Например, в ходе сессии человек говорит, что не может что-то сделать, потому что у него есть определенный барьер.

Для нас это не означает, что методика не работает и надо искать другой путь. 

>>> Здесь нужно покопаться и задать практические вопросы:

•    А что бы вы делали, если бы этих барьеров не было?
•    А что бы вы сделали, если бы знали, что всё получится?

То есть, нам нужно всячески помогать человеку раскрывать свой потенциал.

== Этими раскрывающими суть вопросами, мы помогаем клиенту отыскать скрытые возможности и проложить дорожки к его цели.

Допустим, человек говорит:

Здесь у меня большие риски.

Мы спрашиваем:  А что можно было бы сделать чтобы эти риски снизить? 

Ситуация получается следующая: 

Человек нам как бы выставляет препятствие,  а мы вопросами говорим ему: А что, если бы его не было?

•    А вот если бы этих рисков не было?
•    Что бы ты делал, если …?

Таким образом, человек сам проговаривает и понимает, что если покопаться, то составить список шагов к достижению цели, на самом деле, не так уж и сложно.

Задавая человеку вопросы, мы его раскачиваем и активизируем его креативность.

Вот еще примеры классных вопросов, которые вы можете использовать в своей сессии.

•    Если бы вы знали ответ, каким бы он был?
•    А если бы не было никаких ограничений, чтобы вы сделали?

Мой любимый вопрос:

• А что ещё?

Человек и так вам уже что-то рассказал, а тут вы со своим вопросом.

Вы не поверите, но у него как бы открывается второе дыхание. 

• А что ещё?

И он снова начинает думать и, таким образом, вытаскивает из себя различные возможности.

Иногда, клиент может спросить у вас: а что вы мне как коуч посоветуете?

Правильная тактика. Здесь нам нужно вернуть ему пас и вы можете ответить:
Я не знаю что делать. 

А куда бы вы пошли? 

А что бы вы делали?

Нам нужно всячески поднимать человека на эмоциях и вселять веру в то, что он справится.

• В чём же реальная проблема? 

Этот вопрос можно задать, если человек говорит, что у него есть какой-либо барьер. Через вопрос мы узнаем, в чем его реальная проблема. 

Вполне может оказаться, что за этим барьером стоит какой-то другой барьер, который может стать коучинговой задачей на следующую сессию.

Сортировка и ранжирование

Когда человек набросал для себя список разных-разных-разных  возможностей и путей  достижения цели, нам нужно как-то их ранжировать, свести к одному знаменателю.

Расстановка приоритетов.

В чем она заключается.

>>> Это взять всё, что клиент набросал во время сессии, объединить и выстроить через временные авторитеты.

Мы как бы по всем фронтам начинаем одновременно бомбить.

К примеру, человек набросал пунктов 10.

Говорим:

•    Как вам нравится наш план?
•    Давайте расставим шаги по значимости и начнем делать в порядке приоритета. 

Если вариантов много, можно задать человеку такой вопрос:

•    Каковы критерии для выбора основного варианта?

Допустим, клиент отвечает, что это должно быть быстро, безболезненно, не очень затратно  и так далее.

Схема такая: из этих 10 вариантов, что мы вместе набросали, клиент может выбрать два-три.

Опять же, мы их ранжируем по времени и после этого спрашиваем:

• Когда начнём?
• Что сделаем первым шагом?

То есть, мы набросали идей, проранжировали их и человек выбрал сам, с чего ему начать.

>>> Вам остается только спросить, когда он начинает.

(+) Можно оценить плюсы и минусы каждого варианта, если человек еще сомневается. Это нужно опять же для того, чтобы человек это вслух проговорил.

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

Этап выбора действий

После того, как мы всё это прописали, мы переходим к следующему шагу – действие.

Задача этого этапа – определить, каким будет первый шаг и прописать конкретику действий.

Ваш подопечный уже выбрал для себя какие-то 2 цели.
Мы спрашиваем: 

•  Достаточно ли сейчас этих знаний для достижения результата?

Если он говорит “нет”,  уточняем:  

•    Где их можно взять?
•    Как можно подключить внешнюю среду?
•    Как вы будете сами себя поддерживать?

Очень важно узнать отношение человека к тому, что у него может и не получиться.

•    Если вы будете выполнять этот шаг, но что-то пойдет не так, как вы будете решать эту проблему?

Вам надо посмотреть, готов ли человек к неблагоприятному исходу.

• Как вы сами себя сможете поддержать?
• Как я смогу вас поддержать, как коуч? 

>>> Мы как бы уже в первом приближении заставляем человека сделать эти шаги и прикинуть, что может получиться, а что нет. Раскопать, какая мотивация за этим стоит.

После этого, мы говорим:  

• Ты выбрал первый шаг в своем приоритете, когда ты его будешь
  делать?
• Когда дедлайн?
• Когда начнёшь? Примерно, когда закончишь?

(!) Важно, чтобы человек проговорил это и взял на себя какие-то обязательства.

Потом, мы спрашиваем:

•    Как ты узнаешь, что план сработал? 
•    А как я, как коуч, узнаю что он сработал?

Повторюсь, но это важно.  Нужно чтобы человек проговорил различные возможные варианты развития событий.

После этого, мы спрашиваем: 

•    Когда вы сделаете первый шаг?

>>> И здесь еще можно добавить фрустрации:

•    Ну, хорошо. А если вы не сделаете первый шаг, то что делать?

Человек сам для себя может придумать наказание и поощрение. 

Например, 

(+) Если я сделаю первый шаг к такому-то числу, то я схожу в массажный салон и куплю себе кофе.

(-) А если я это не сделаю, то на  полгода я ограничу себя в любимом блюде.

То есть какие-то реальные шаги, которые  не коуч навязывает, а человек сам для себя определяет.

•    Мы делаем первый шаг такому-то числу. Если ты не сделаешь это, то что?

Нужно, чтобы человек выбрал какие-то ограничения.

• А если сделаешь, то что?

Вот таким образом мы будем помогать человеку двигаться к результату.

Еще раз напомню общую схему:

Поставили цель >> изучили всё-всё-всё что вокруг него есть >> поискали возможности во всём этом >> составили список >> проранжировали >> расставили приоритеты и поняли зачем-почему >> выбрали первый шаг >> назначили дату >> сказали, что будет если сделаю, либо не сделаю.

Все.

На следующей сессии, человек уже будет рассказывать вам о проделанной работе.

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

Подведем итоги

Я подготовил материал из разряда “берите и пользуйтесь”.

Надеюсь, так оно и будет.

А сейчас, давайте я коротко напомню основные моменты нашей статьи.

1. Напомню вам основные пункты модели Grow

• goal – цель
• reality – реальность
• options – варианты
• will – намерение

2. После подробного анализа своей реальности у клиента уже есть вИдение, как он что-то может реализовать.
3. Все эти варианты нужно конкретизировать и вербализировать, чтобы человек их проговорил.
4. Проводим сессию при помощи наводящих вопросов, после которых клиент сам понимает, что и зачем ему нужно делать.
5. В сессиях используйте технику мозгового штурма, обсуждайте все (даже абсурдные) варианты
6. Если вы видите, что у человека есть какие-то барьеры, старайтесь их сломать. Ваша задача – чтобы человек поверил в себя.
7. Когда человек набросал для себя список различных  возможностей, нужно их ранжировать и выбрать две-три приоритетные цели.
8. Наступает этап “действие”. Начинаем выяснять, как эти цели можно реализовать, кого возможно подключить, когда он собирается начать (назначаем дату) и т.д.
9. Обязательно выясняем (я даже вынес это отдельным пунктом), готов ли клиент к неудачам и как он будет на них реагировать.
10. При разговоре, добавляйте элементы фрустрации. Пусть человек сам выберет для себя поощрение и наказание.

Вот таким образом, используя эту нехитрую схему, мы будем помогать человеку двигаться к результату.

Я рассказал вам про поиск возможностей и действия подробно и с конкретными примерами. Надеюсь, все было понятно.

Буду рад вашим вопросам и любой обратной связи в комментариях.

Желаю вам успешного коучинга и больших продаж!