Содержание
- Базовые инструменты коуча.
2. Коучинговые вопросы. - Что делает коуч посредством вопросов?
- Техники активного слушания.
- Отражение или возвращение.
- Резюмирование.
- Прояснение.
- Приостановка осуждения критики и непредвзятость.
- Комплименты.
- Сосредоточенность на потенциале.
Продолжаем нашу серию статей, которые посвящены коучингу.
И в этой статье мы затронем базовые инструменты коуча.
В прошлой статье мы говорили о том, что же такое коучинг на самом деле – прочтите ее здесь.
На самом деле, этих инструментов всего два:
- Умение задавать правильные вопросы,
- И умение слушать.
Как раз об этом сейчас и пойдет речь.
С чего начинается коучинг сессия? Разберем важный момент по поводу задавания вопросов.
>>> Компетенции и навыки коуча должны быть напрямую связаны с поиском информации. Но не ради предложения готовых решений. Вопросы задаются коучем ради того, чтобы помочь клиенту думать самостоятельно и находить собственные решения.
Вот принципиальное отличие коучинга от консалтинга и подобных услуг.
=> Коуч задает вопросы для того, чтобы помочь клиентам думать самостоятельно и находить собственные решения.
И вот это, как раз принципиальное отличие коучинга от консалтинга.
Коуч не знает, какая ситуация у клиента. Он, конечно, может начать давать советы, но рискует что-то упустить.
Совсем другое дело, когда сам клиент придумал решение самостоятельно.
Для него это станет еще и личной мотивацией, чтобы воплотить это в жизнь.
Коучинговые вопросы.
Хоть коуч и не дает каких-то конкретных советов, но коуч может накидывать идеи.
Не директивно, без каких-либо советов, а исключительно используя правильные вопросы, типа “а как вы думаете, вам помогло бы, если бы вы…?”
>>> И дальше между коучем и клиентом происходит разговор, в ходе которого, коуч хочет накинуть идею не как рекомендацию, а ненавязчиво, невзначай.
Клиент гораздо быстрее примет к сведению ваш осторожный подход.
>>> Помимо наводящих вопросов, коуч должен быть неким толчком из выхода зоны комфорта.
Почему? Все просто.
=== Если бы клиент самостоятельно мог бы выйти из зоны комфорта, он давно бы уже сделал все сам. И зачем ему вы?
Окей. Едем дальше.
У нас есть умение задавать вопросы, умение слушать, умение мотивировать, поддерживать и фрустрированием выталкивать из зоны комфорта, а затем поддерживать.
Давайте поговорим про вопросы.
Что делает коуч посредством вопросов?
Первое.
>>> Он поддерживает, мотивирует и бросает вызов.
Например. А как ты думаешь? А смог бы ты так?
В этот момент клиент придумал для себя уже какую-то последовательность действий.
Дальше…
>>> Вопросы коучей требуют от клиентов более высокого уровня сосредоточенности, внимания к деталям и точности.
Что я хочу этим сказать?
Самостоятельно, без наводящих вопросов со стороны, со своим уровнем сосредоточенности, человеку будет трудно рассмотреть и понять свою ситуацию.
Поэтому, вопросы коуча фокусируют клиента на задаче более дотошно, более детально.
Дальше…
>>> Вопросы коуча лишены всякого осуждения.
Коуч – это нейтральная сторона. Он не осуждает вообще от слова совсем.
Следующий момент…
>>> Вопросы коуча создают осознанность и благодаря им, клиент понимает свою ответственность.
Осознанность – это то, что ты понимаешь, что ты делаешь и зачем тебе все это нужно.
И второй момент по поводу ответственности.
Ты понимаешь, что ты в ответе за свою жизнь, благодаря вопросам коуча.
(!) Случаются даже яркие осознания, когда клиент понимает, что, черт побери, я в ответе за свою жизнь!
Дальше…
>>> Вопросы коуча расширяют возможность или видение.
Иногда клиент, опять же, без посторонней помощи, смотрит на свою ситуацию слишком узко или под одним углом. И конечно, в свете этих причин, не видит каких-то других альтернатив.
А вот коуч, своими вопросами позволяет клиенту взглянуть на ситуацию как бы со стороны или под другим углом. Я обязательно разберу все эти виды, способы и модели в других статьях.
Сейчас просто запомните, что есть человек, благодаря вопросам которого, вы можете посмотреть и оценить ситуацию более широко и более масштабно.
Это даст вам ключ к поиску каких-то решений.
Дальше…
>>> Вопросы коуча следуют за интересом подопечного.
Коуч не задает наводящие или подводящие к какому-то выводу вопросы.
Нет!
У клиента есть цель, и коуч задает такие вопросы, которые следуют за интересом клиента.
А еще проще, помогают ему достичь своей заветной цели.
Дальше…
>>> Следующие вопросы, которые задает коуч, пробуждают у клиента креативность и находчивость.
Один из моих любимых вопросов: А что еще?
Мы спрашиваем у клиента что-то. Он дает ответ, и вот тут мы побуждаем клиента задуматься над постоянно повторяющимся вопросом:
- А что еще?
- А что еще?
- Еще что?
- Еще?
Вот тогда начинается настоящая работа.
Клиент начинает думать, находить какие-то варианты. С начала беседы у него было только два варианта, а покопавшись в себе, он найдет еще десяток, а потом выберет из них самые эффективные.
=== Коуч поможет ему взять на себя ответственность, клиент выполнит свои задачи и будет гордится собой, потому что это ЕГО варианты, которые он придумал сам.
Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.
Дальше…
>>> Вопросы ориентированы на цели и на поиск решения.
Дальше…
>>> Вопросы заставляют думать, обращать внимание и наблюдать.
Как мы помним, коуч не дает готовое решение. Он, посредством изучения ситуации клиента, посредством задавания вопросов, помогает клиенту думать, искать варианты и т.д
(!) На самом деле, потенциал людей огромен. Люди даже не знают, что они способны решить какую-то задачу.
Коуч помогает людям раскрыть свой потенциал.
=== Бывает что люди, буквально немного подумав, могут найти своей проблеме крутое-элегантное-гениальное решение. Согласитесь, это очень здорово!
Дальше…
>>> Вопросы коуча требуют ответов, которые демонстрируют работу мысли, высокие результаты и познавательную деятельность.
=> Когда коуч спрашивает у человека о какой-то проблеме, у клиента начинает активно работать мозг. Он начинает искать те варианты, находить такие возможности, которые без коуча он никогда бы не нашел.
=> Плюс, эти вопросы создают возможность для обратной связи.
Коуч слушает, что ему говорит клиент, кстати, очень часто в это время коуч тоже может словить инсайт.
=> Плюс, коуч, через обратную связь может еще глубже куда-то капнУть. Но скорее, это не коуч копает, он помогает клиенту самому глубже в себе капнУть.
Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.
Я думаю, вы поняли, какие вопросы задает коуч клиенту, как эти вопросы работают и помогают клиенту получить доступ к более высокой эффективности.
Теперь давайте поговорим про Техники активного слушания.
Вопросы мы разобрали, теперь разберем, как слушать и слышать то, что отвечает клиент.
Первая модель – это отражение или возвращение.
Другими словами, это эхо.
Например, клиент сказал, что он думает, ему нужно сделать это и вот это.
Коуч повторяет: “вы считаете, что вам нужно вот это, это и вот это”. Когда мы проговариваем эхом то, что сказал клиент, он понимает, что мы его слышим, поддерживаем и это позволяет ему еще эффективнее искать другие варианты.
Он понимает, что попал в поддерживающую среду. Наверняка с вами происходили случаи при общении с друзьями, когда в разговоре с вами, они смотрели в экран телефона, а на вас совершенно не обращали внимания.
Так вот коуч – это тот человек, который внимательно слушает, и клиенту это дает восходящую энергию для достижения целей.
Еще…
>>> К этому же относится пара фраз, которые вы повторили своими словами из того, что сказал вам клиент.
И это имеет очень хорошую и практическую применимость, когда клиент услышал это же, только со стороны. Получается, что свои же слова до него доходят быстрее.
Вторая модель – это резюмирование.
Иногда клиент нарассказывал-нарассказывал много всего, вы это структурировали, резюмировали и преподнесли клиенту, как систему.
Раньше это был набор бессистемной белиберды, а теперь все это выстроилось в стройную схему, которую можно использовать в дальнейшем.
Третья модель – это прояснение.
>>> Это сжатая суть с добавлением вопросов, чтобы прояснить ситуацию у клиента.
Смотрите, клиент что-то вам рассказал, вы резюмировали и продолжаете прояснять ситуацию дальше.
Без вашей помощи клиент бы на этом уже остановился, не нашел то, что ищет (неординарные вопросы решения его ситуации), а при помощи ваших вопросов, он начинает в это углубляться.
Четвертая модель – приостановка осуждения критики и непредвзятость.
Бывает так, что вы делитесь чем-то со своими знакомым, и он всем своим видом, всей своей позой покажет вам, что вы говорите полную ерунду. Скрестит руки, нахмурит брови и, естественно, когда вы это видите, ваша энергетика падает, а креативные способности и поиск неординарного решения проблемы вылетают в трубу.
Немаловажную роль играет и ваш внешний вид.
>>> А коуч всем видом показывает, что вы явно человек не без способностей, вы умеете круто мыслить, генерить креативные идеи.
=> Вы всем своим видом показываете свою заинтересованность, оказываете поддержку и это мгновенно поднимает энергетику у человека.
Пятая модель – это комплименты.
Я говорил о них в предыдущей статье, поэтому, идем дальше.
Шестая модель – сосредоточенность на потенциале.
Это фокус на сильные стороны и на цель, а не на какие-то проблемы.
Часто случается, когда вы делитесь чем-то важным с человеком, а он не только не поддерживает, но еще и посмеивается и говорит, что у вас точно ничего не получится. Вся ваша идея – это полная туфта, да еще и опыта такого никогда не было.
>>> А коуч, когда он активно слушает, то делает это с интересом. От этого у собеседника поднимается энергия и начинается поиск таких вариантов, которые он раньше просто не мог в себе открыть.
Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.
Так. Про вопросы поговорили, про активное слушание поговорили.
Теперь расскажу вам о такой модели, как Получение разрешения.
Помните, я говорил ранее, что иногда коуч может накидывать идеи не в плане готовой схемы, а рассмотреть идею с позиции самого клиента. Добиться того, чтобы он сам подумал над решением его проблемы.
И вот здесь, чтобы правильно набросать идеи, есть следующие формулировки.
Например, коуч может сказать: Можно мне добавить к тому, что вы сказали?
Этим вопросом он, во-первых, говорит, что он выслушал клиента,
во-вторых, показывает, что клиент говорил дельные вещи,
плюс, он спрашивает разрешение: А давай-ка мы обсудим еще вот это.
А клиент от всего этого, чувствует небывалый подъем энергии.
>>> Еще одна фраза: Хотите, чтобы мы вместе провели мозговой штурм?
Да, опять же, коуч не дает готового решения. Он говорит: сейчас мы помозгоштурмим и вместе поищем вариант.
>>> Еще одна фраза: Это вам поможет, если я скажу, что слышу в ваших словах?
Иногда клиент что-то говорит, но говорит это неосознанно. И коуч, перефразируя, возвращает клиенту его фразу. А клиент может очень удивиться, что это он сказал такие умные вещи. И, опять же, испытает небывалый подъем креатива и энергии.
Вот такие приемы очень сильно способствуют поиску каких-то решений или идей.
>>> Еще один способ: Можно ли мне внести предложение?
Коуч спросил разрешение, клиент счастлив, потому что ощущает себя значимой персоной, с ним советуются и т.д.
Это дает подъем энергии, это будоражит дальнейшее фонтанирование идеи, поиск решения на самом высочайшем уровне.
Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.
Мы поговорили про вопросы, про активное слушание, про накидывание идей.
Пробежимся коротко по основным моментам:
- Самые важные, базовые инструменты для коучинговой сессии:
- Умение задавать правильные вопросы,
- И умение слушать.
- Вопросы задаются коучем ради того, чтобы помочь клиенту думать самостоятельно и находить собственные решения.
- Коуч должен быть неким толчком из выхода зоны комфорта.
- Ключевые навыки коуча:
- умение задавать вопросы,
- умение слушать,
- умение мотивировать,
- поддерживать
- и фрустрированием выталкивать из зоны комфорта,
- а затем поддерживать.
- Что делает коуч посредством вопросов?
- Поддерживает, мотивирует и бросает вызов.
- Вопросы коучей требуют от клиентов более высокого уровня сосредоточенности, внимания к деталям и точности.
- Вопросы коуча лишены всякого осуждения.
- Вопросы коуча создают осознанность и благодаря им, клиент понимает свою ответственность.
- Вопросы коуча расширяют возможность или видение.
- Вопросы коуча следуют за интересом подопечного.
- Постоянно повторяющийся вопрос : А что еще?
- Вопросы ориентированы на цели и на поиск решения.
- Вопросы заставляют думать, обращать внимание и наблюдать.
- Вопросы коуча требуют ответов, которые демонстрируют работу мысли, высокие результаты и познавательную деятельность.
- Используем техники активного слушания.
- Отражение или возвращение.
- Резюмирование.
- Прояснение.
- Приостановка осуждения критики и непредвзятость.
- Комплименты.
- Сосредоточенность на потенциале.
- Еще одна эффективная техника – получение разрешения.
Примерные формулировки:
- Можно мне добавить к тому, что вы сказали?
- Хотите, чтобы мы вместе провели мозговой штурм?
- Это вам поможет, если я скажу, что слышу в ваших словах?
- Можно ли мне внести предложение?
Как обычно, я подробно рассмотрел вопрос успешного проведения коучинг сессии.
Как выглядит работа коуча с клиентом и что собой представляет коуч-сессия можно почитать в этой статье.
Если у вас появились вопросы, задавайте их в комментариях.
Желаю успехов в проведении коучинга и больших продаж!
(2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
