≡ Menu

Коучинговые навыки и компетенции коуча: правильные вопросы и активное слушание

коучинговые навыки

Содержание

  1. Базовые инструменты коуча.

    2. Коучинговые вопросы.
  2. Что делает коуч посредством вопросов?
  3. Техники активного слушания.
  1. Получение разрешения.
  2. Подведем итоги.

Продолжаем нашу серию статей, которые посвящены коучингу.

И в этой статье мы затронем базовые инструменты коуча. 

В прошлой статье мы говорили о том, что же такое коучинг на самом деле – прочтите ее здесь.

На самом деле, этих инструментов всего два:

  • Умение задавать правильные вопросы,
  • И умение слушать.

Как раз об этом сейчас и пойдет речь.

С чего начинается коучинг сессия? Разберем важный момент по поводу задавания вопросов.

>>> Компетенции и навыки коуча должны быть напрямую связаны с поиском информации. Но не ради предложения готовых решений. Вопросы задаются коучем ради того, чтобы помочь клиенту думать самостоятельно и находить собственные решения.

Вот принципиальное отличие коучинга от консалтинга и подобных услуг.

книга андрея цыганкова антижертва

=> Коуч задает вопросы для того, чтобы помочь клиентам думать самостоятельно и находить собственные решения.

И вот это, как раз принципиальное отличие коучинга от консалтинга.

Коуч не знает, какая ситуация у клиента. Он, конечно, может начать давать советы, но рискует что-то упустить.

Совсем другое дело, когда сам клиент придумал решение самостоятельно.

Для него это станет еще и личной мотивацией, чтобы воплотить это в жизнь. 

Коучинговые вопросы.

Хоть коуч и не дает каких-то конкретных советов, но коуч может накидывать идеи.

Не директивно, без каких-либо советов, а исключительно используя правильные вопросы, типа “а как вы думаете, вам помогло бы, если бы вы…?”

>>> И дальше между коучем и клиентом происходит разговор, в ходе которого, коуч хочет накинуть идею не как рекомендацию, а ненавязчиво, невзначай.

Клиент гораздо быстрее примет к сведению ваш осторожный подход.

>>> Помимо наводящих вопросов, коуч должен быть неким толчком из выхода зоны комфорта.

Почему? Все просто.

=== Если бы клиент самостоятельно мог бы выйти из зоны комфорта, он давно бы уже сделал все сам. И зачем ему вы?

Окей. Едем дальше.

У нас есть умение задавать вопросы, умение слушать, умение мотивировать, поддерживать и фрустрированием выталкивать из зоны комфорта, а затем поддерживать.

Давайте поговорим про вопросы. 

Что делает коуч посредством вопросов?

Первое.

>>> Он поддерживает, мотивирует и бросает вызов.

Например. А как ты думаешь? А смог бы  ты так?  

В этот момент клиент придумал для себя уже какую-то последовательность действий.

Дальше…

>>> Вопросы коучей требуют от клиентов более высокого уровня сосредоточенности, внимания к деталям и точности.

Что я хочу этим сказать?

Самостоятельно, без наводящих вопросов со стороны, со своим уровнем сосредоточенности, человеку будет трудно рассмотреть и понять свою ситуацию.

Поэтому, вопросы коуча фокусируют клиента на задаче более дотошно, более детально.

Дальше…

>>> Вопросы коуча лишены всякого осуждения.

Коуч – это нейтральная сторона. Он не осуждает вообще от слова совсем.

Следующий момент…

>>> Вопросы коуча создают осознанность и благодаря им, клиент понимает свою ответственность.

Осознанность – это то, что ты понимаешь, что ты делаешь и зачем тебе все это нужно.

И второй момент по поводу ответственности.

Ты понимаешь, что ты в ответе за свою жизнь, благодаря вопросам коуча.

(!) Случаются даже яркие осознания, когда клиент понимает, что, черт побери, я в ответе за свою жизнь!

Дальше…

>>> Вопросы коуча расширяют возможность или видение.

Иногда клиент, опять же, без посторонней помощи, смотрит на свою ситуацию слишком узко  или под одним углом. И конечно, в свете этих причин, не видит  каких-то других альтернатив.

А вот коуч, своими вопросами позволяет клиенту взглянуть на ситуацию как бы со стороны или под другим углом. Я обязательно разберу все эти виды, способы и модели в других статьях. 

Сейчас просто запомните, что есть человек, благодаря вопросам которого, вы можете посмотреть и оценить ситуацию более широко и более масштабно.

Это даст вам ключ к поиску каких-то решений.

Дальше…

>>> Вопросы коуча следуют за интересом подопечного.

Коуч не задает наводящие или подводящие к какому-то выводу вопросы.

Нет!

У клиента есть цель, и коуч задает такие вопросы, которые следуют за интересом клиента.

А еще проще, помогают ему достичь своей заветной цели.

Дальше…

>>> Следующие вопросы, которые задает коуч, пробуждают у клиента креативность и находчивость.

Один из моих любимых вопросов: А что еще?

Мы спрашиваем у клиента что-то. Он дает ответ, и вот тут мы побуждаем клиента задуматься над постоянно повторяющимся вопросом:

  • А что еще?
  • А что еще?
  • Еще что?
  • Еще?

Вот тогда начинается настоящая работа. 

Клиент начинает думать, находить какие-то варианты. С начала беседы у него было только два варианта, а покопавшись в себе, он найдет еще десяток, а потом выберет из них самые эффективные.

=== Коуч поможет ему взять на себя ответственность, клиент выполнит свои задачи и будет гордится собой, потому что это ЕГО варианты, которые он придумал сам.

что делает коуч

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

Дальше…

>>> Вопросы ориентированы на цели и на поиск решения.

Дальше…

>>> Вопросы заставляют думать, обращать внимание и наблюдать.

Как мы помним, коуч не дает готовое решение. Он, посредством изучения ситуации клиента, посредством задавания вопросов, помогает клиенту думать, искать варианты и т.д

(!) На самом деле, потенциал людей огромен. Люди даже не знают, что они способны решить какую-то задачу.

Коуч помогает людям раскрыть свой потенциал.

=== Бывает что люди, буквально немного подумав, могут найти своей проблеме крутое-элегантное-гениальное решение. Согласитесь, это очень здорово!

Дальше…

>>> Вопросы коуча  требуют ответов, которые демонстрируют работу мысли, высокие результаты и познавательную деятельность.

=> Когда коуч спрашивает у человека о какой-то проблеме, у клиента начинает активно работать мозг. Он начинает искать те варианты, находить такие возможности,  которые без коуча он никогда бы не нашел.

=> Плюс, эти вопросы создают возможность для обратной связи. 

Коуч слушает, что ему говорит клиент, кстати, очень часто в это время коуч тоже может словить инсайт.

=> Плюс, коуч, через обратную связь может еще глубже куда-то капнУть. Но скорее, это не коуч копает, он помогает клиенту самому глубже в себе капнУть.

какие вопросы задает коуч

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

Я думаю, вы поняли, какие вопросы задает коуч клиенту, как эти вопросы работают и помогают клиенту получить доступ к более высокой эффективности.

Теперь давайте поговорим про Техники активного слушания.

Вопросы мы разобрали, теперь разберем, как слушать и слышать то, что отвечает клиент.

Первая модель – это отражение или возвращение.

Другими словами, это эхо.

Например, клиент сказал, что он думает, ему нужно сделать это и вот это.

Коуч повторяет: “вы считаете, что вам нужно вот это, это и вот это”. Когда мы проговариваем эхом то, что сказал клиент, он понимает, что мы его слышим, поддерживаем и это позволяет ему еще эффективнее искать другие варианты.

Он понимает, что попал в поддерживающую среду. Наверняка с вами происходили случаи при общении с друзьями, когда в разговоре с вами, они смотрели в экран телефона, а на вас совершенно не обращали внимания.

Так вот коуч – это тот человек, который внимательно слушает, и клиенту это дает восходящую энергию для достижения целей.

Еще…

>>> К этому же относится пара фраз, которые вы повторили своими словами из того, что сказал вам клиент.

И это имеет очень хорошую и практическую применимость, когда клиент услышал это же, только со стороны. Получается, что свои же слова до него доходят быстрее.

Вторая модель – это резюмирование.

Иногда клиент нарассказывал-нарассказывал много всего, вы это структурировали, резюмировали и преподнесли клиенту, как систему.

Раньше это был набор бессистемной белиберды, а теперь все это выстроилось в стройную схему, которую можно использовать в дальнейшем.

Третья модель – это прояснение.

>>> Это сжатая суть с добавлением вопросов, чтобы прояснить ситуацию у клиента.

Смотрите, клиент что-то вам рассказал, вы резюмировали и продолжаете прояснять ситуацию дальше.

Без вашей помощи клиент бы на этом уже остановился, не нашел то, что ищет (неординарные вопросы решения его ситуации), а при помощи ваших вопросов, он начинает в это углубляться.

Четвертая модель – приостановка осуждения критики и непредвзятость.

Бывает так, что вы делитесь чем-то со своими знакомым, и он всем своим видом, всей своей позой покажет вам, что вы говорите полную ерунду. Скрестит руки, нахмурит брови и, естественно, когда вы это видите, ваша энергетика падает, а креативные способности и поиск неординарного решения проблемы вылетают в трубу.

Немаловажную роль играет и ваш внешний вид.

>>> А коуч всем видом показывает, что вы явно человек не без способностей, вы умеете круто мыслить, генерить креативные идеи. 

=> Вы всем своим видом показываете свою заинтересованность, оказываете поддержку и это мгновенно поднимает энергетику у человека.

Пятая модель – это комплименты.

Я говорил о них в предыдущей статье, поэтому, идем дальше.

Шестая модель – сосредоточенность на потенциале.

Это фокус на сильные стороны и на цель, а не на какие-то проблемы.

Часто случается, когда вы делитесь чем-то важным с человеком, а он не только не поддерживает, но еще и посмеивается и говорит, что у вас точно ничего не получится. Вся ваша идея – это полная туфта, да еще и опыта такого никогда не было.

>>> А коуч, когда он активно слушает, то делает это с интересом. От этого у собеседника поднимается энергия и начинается поиск таких вариантов, которые он раньше просто не мог в себе открыть.

техники активного слушания в коучинге

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

Так. Про вопросы поговорили, про активное слушание поговорили.

Теперь расскажу вам о такой модели, как Получение разрешения.

Помните, я говорил ранее, что иногда коуч может накидывать идеи не в плане готовой схемы, а рассмотреть идею с позиции самого клиента. Добиться того, чтобы он сам подумал над решением его проблемы.

И вот здесь, чтобы правильно набросать идеи, есть следующие формулировки.

Например, коуч может сказать: Можно мне добавить к тому, что вы сказали?

Этим вопросом он, во-первых, говорит, что он выслушал клиента,
во-вторых, показывает, что клиент говорил дельные вещи,
плюс, он спрашивает разрешение: А давай-ка мы обсудим еще вот это.

А клиент от всего этого, чувствует небывалый подъем энергии.

>>> Еще одна фраза: Хотите, чтобы мы вместе провели мозговой штурм?

Да, опять же, коуч не дает готового решения. Он говорит: сейчас мы помозгоштурмим и вместе поищем вариант.

>>> Еще одна фраза: Это вам поможет, если я скажу, что слышу в ваших словах?

Иногда клиент что-то говорит, но говорит это неосознанно. И коуч, перефразируя, возвращает клиенту его фразу. А клиент может очень удивиться, что это он сказал такие умные вещи. И, опять же, испытает небывалый подъем креатива и энергии.

Вот такие приемы очень сильно способствуют поиску каких-то решений или идей.

>>> Еще один способ: Можно ли мне внести предложение?

Коуч спросил разрешение, клиент счастлив, потому что ощущает себя значимой персоной, с ним советуются и т.д.

Это дает подъем энергии, это будоражит дальнейшее фонтанирование идеи, поиск решения на самом высочайшем уровне.

базовые навыки коуча

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.


Подведем итоги

Мы поговорили про вопросы, про активное слушание, про накидывание идей.

Пробежимся коротко по основным моментам:

  1. Самые важные, базовые инструменты для коучинговой сессии:
  • Умение задавать правильные вопросы,
  • И умение слушать.
  1. Вопросы задаются коучем ради того, чтобы помочь клиенту думать самостоятельно и находить собственные решения.
  2. Коуч должен быть неким толчком из выхода зоны комфорта.
  3. Ключевые навыки коуча:
  • умение задавать вопросы, 
  • умение слушать,
  • умение мотивировать,
  • поддерживать
  • и фрустрированием выталкивать из зоны комфорта,
  • а затем поддерживать.
  1. Что делает коуч посредством вопросов?
  • Поддерживает, мотивирует и бросает вызов.
  • Вопросы коучей требуют от клиентов более высокого уровня сосредоточенности, внимания к деталям и точности.
  • Вопросы коуча лишены всякого осуждения.
  • Вопросы коуча создают осознанность и благодаря им, клиент понимает свою ответственность.
  • Вопросы коуча расширяют возможность или видение.
  • Вопросы коуча следуют за интересом подопечного.
  • Постоянно повторяющийся вопрос : А что еще?
  • Вопросы ориентированы на цели и на поиск решения.
  • Вопросы заставляют думать, обращать внимание и наблюдать.
  • Вопросы коуча  требуют ответов, которые демонстрируют работу мысли, высокие результаты и познавательную деятельность.
  1. Используем техники активного слушания.
  • Отражение или возвращение.
  • Резюмирование.
  • Прояснение.
  • Приостановка осуждения критики и непредвзятость.
  • Комплименты.
  • Сосредоточенность на потенциале.
  1. Еще одна эффективная техника – получение разрешения.

Примерные формулировки:

  • Можно мне добавить к тому, что вы сказали?
  • Хотите, чтобы мы вместе провели мозговой штурм?
  • Это вам поможет, если я скажу, что слышу в ваших словах?
  • Можно ли мне внести предложение?

Как обычно, я подробно рассмотрел вопрос успешного проведения коучинг сессии. 

Как выглядит работа коуча с клиентом и что собой представляет коуч-сессия можно почитать в этой статье.

Если у вас появились вопросы, задавайте их в комментариях.

Желаю  успехов в проведении коучинга и больших продаж!

Оцените материал:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
{ 0 comments… add one }

Leave a Comment

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Top