≡ Menu

Как продавать с помощью email-рассылки

как продавать через емайл рассылку

Содержание

  1. 4 типа покупателей.
  1. E-mail # 1 – “Что-то сумасшедшее”.
  2. Email # 2  – Email “FAQ”.
  3. Email # 3 – Емейл “Отзыв”.
  4. E-mail # 4 – Email “Последний шанс”.
  5. Подведем итоги.

Емайл рассылки и автоворонки продаж, как известно, являются постоянным атрибутом успешного онлайн бизнеса.

А если автоворонка настроена правильно, то вовлеченность и доверие клиентов будет на максимуме. И, как следствие, продажи.

Не пугайтесь, если вы еще новичок в инфобизнесе. Пример такой автоматической воронки мы подробно обсудим в этой статье.

Сегодня речь пойдет о 4-х дневной серии, созданной для обращения с различными типами покупателей из вашей аудитории.

Не смотря на то, что эта серия очень короткая, она весьма и весьма эффективна.

Главное здесь – акцент на типажи ваших подписчиков.

Письма, отправленные по определенной схеме, охватывают самые яркие профили покупателей.

Но, обо всем по порядку.

Каждое емайл служит конкретной цели.

Прямо сейчас, мы создадим версию серии “Быстрые деньги за 4 дня”, предназначенную для людей, которые только что зарегистрировались на сайте и попали в базу.

Рассылка состоит из 4х емайл.

Объясню каждый из них пошагово.

Итак…

Шаг № 1. Спонтанное “Кое-что сумасшедшее”. Это письмо обращается к спонтанным людям.

Шаг № 2. Методическое “FAQ” *(ответы на часто задаваемые вопросы). Обращается к методическим клиентам.

Шаг № 3. Человеческое “Отзывы”. Письмо обращается к человеческим покупателям.

Шаг № 4. Конкурентное “Последний шанс”. Текст письма апеллирует к конкурентным потребителям.

Если кто-то не купил продукт до этого момента, мы отправляем письмо-опрос в день № 7 (если нет заказа):  “Вы меня ненавидите?” В нем мы выясняем причину, по которой человек не принял решение о покупке товара.

Итак, здесь мы видим серию e-mail длительностью в одну неделю.

> № 0 – день регистрации. 

> № 1 – следующий день.

> №№ 2,3,4.

> Один день перерыва.

> И в день 7 мы отправляем емейл “Почему вы не купили продукт?

Общая характеристика автоворонки, думаю, понятна.

Более подробно мы поговорим о ней чуть ниже.

А сейчас, давайте посмотрим, как  используя знания о типах потребителей, можно наладить глубокое взаимодействие, доверие и понимание.

Смотрим.

4 типа покупателей.

  • Спонтанный.

Для лучшего понимания, я использую метафору. Представьте, что вы собираетесь в Москву. Звоните друзьям: “Хотите поехать со мной в Москву? Присоединяйтесь!”

Что ж, один приятель сразу сказал: “Конечно, я в игре!”, не вдаваясь в подробности. 

Это и есть спонтанный покупатель.

Вы и сами можете быть спонтанным человеком. Представьте, что звонит приятель и говорит:

“Мы собираемся поехать на шашлыки. Поедешь с нами?”

Вы отвечаете: “Конечно!”

книга андрея цыганкова антижертва

Спонтанные покупатели – люди, которые откликаются на Бонусы за Быстрое действие.

>>> Им не нужны детали. Они готовы к покупке.

Если говорить про маркетинг и сегодняшнюю маркетинговую серию писем…вам нужно обратиться к спонтанным людям.

Повторюсь, что им не нужны подробности. Они уже приняли решение и готовы к покупке. Их еще называют пассионарными личностями. 

“При оплате продукта прямо сейчас, вы получите в подарок еще два бонуса!”

Человек производит оплату. Вы попали в цель.

  •  Методический.

Контраст и полная противоположность этому типу – Методический человек.

У нас есть пассионарный клиент, который мгновенно делает покупку.

  • Поедешь в Москву?
  • Конечно!

Ему не нужны даты, тонкости, подробности, поедите ли вы на машине или полетите на самолете и так далее.

Покупатель данного типажа всегда имеет уточняющие вопросы.

  • В Москву? Подожди минуту. Скажи, куда мы едем? Где остановимся? Дай мне ссылку на гостиницу, в которой мы остановимся. Я хочу почитать отзывы.

И так далее. 

И Методические клиенты тоже есть на вашем рынке. Это люди, которые не откликаются на спонтанные желания. И они не покупают на эмоциях. Им нужно получить ответы и закрыть все белые пятна.

Поэтому, стройте маркетинг, который обращается и к ним. В рассылках и на вебинарах закрывайте наиболее непонятные аспекты.

Если спонтанный потребитель увлекается бонусами за быстродействие…то

Методический откликается на часто задаваемые вопросы.

Подумайте, что отвечать и как закрывать эти темы.

Например

“У вас есть саммари всего, что входит Быстрый путь? Есть материалы, показывающие то, что в него входит?”

Учитывайте, что этот тип клиентов хочет знать все детали. Подготовьте для них подробные ответы.

  • Человеческий.

Человеческий покупатель откликается на истории других людей.

Вы пригласили друга в Москву.

>>> Спонтанный друг скажет: “Поехали!”

>>> Методический друг скажет: “Ответь на мои вопросы.”

>>> Человеческий друг скажет: “Я не уверен.”

В этом случае нужно сказать: “Подожди минуту. Я покажу тебе видео, когда я был в Москве прошлый раз”.

Покажите другу видео поездки.  Как вы приехали в город. Как веселились с друзьями.

Когда он увидит это своими глазами, то скажет: “О, Боже, как это круто! Я с вами!”

Человеческий потребитель откликается на истории других людей. Его на самом деле не волнует, что есть в продукте. Он не увлекается бонусами за быстрое действие.

>>> Этому типу клиентов интересны фильмы. Они откликаются на видео, истории других клиентов, их результаты.

>>> Он откликается на отзывы или кейсы, видео в документальном стиле.

>>> Он даже не знает, что вы продаёте. Но смотрит видео и говорит: “Я хочу это! Хочу эти чувства. Хочу почувствовать то же самое, что чувствует этот человек”.

В большей степени, он ориентирован на чувства.

И снова, кто-то из вас может относиться именно к такому типу людей.

  • Конкурентный.

Конкурентный покупатель. Я называю их Дедлайнерами.

Они конкурируют сами с собой. Эти люди, перед тем, как поехать в Москву, думают: “Хорошо. Во сколько нужно выехать из дома, чтобы не опоздать на поезд?”

Эти люди очень хорошо откликаются на дедлайны, связанные со срочностью.

Итак, мы расмотрели 4 типа покупателей 

  1. Спонтанные люди. “Я никогда раньше этого не пробовал. Но он предлагает эту штуку только первым 10 людям. Я куплю”.
  2. Методический тип. “У меня есть вопросы. Как это работает? Можете ли вы провести меня по этому процессу по шагам?”
  3. Человеческий тип. “Позвольте рассказать вам историю о человеке, который получил такие же результаты, как и вы”.
  4. Конкурентный тип. “Последний день. Я должен сделать это сейчас. Времени не осталось”.
как продавать с помощью email-рассылки

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

Давайте подробно разберем, что же входит в эти письма.

E-mail # 1 – “Что-то сумасшедшее”.

Письмо 1 отправляется в тот же день, как человек посмотрел видео и не купил продукт сразу же

Короткие подсказки. 

Основной фокус – “Спонтанные люди” .

Кто является Внешним врагом?

  • Что-то или кто-то вне вашего контроля. 
  • Может быть посредник. Например, издатель, партнер по бизнесу, конкурент, законодатель.
  • Может быть фактор. Например, время, обстановка, технология, политика, логистика или экономика. 

Что такое Ограниченное Предложение?

  • Это может быть цена, количество, время, вскоре убирающийся бонус.
  • Ограниченное предложение основано на времени –  предложение ИСТЕКАЕТ в день № 4. И тогда специальная цена и/или бонус тоже пропадут.

Как вы являетесь Героем?

  • Вы, как герой, встаете на сторону клиента, проводите переговоры с внешним врагом для того, чтобы предоставить клиенту Ограниченное предложение. 
  • Найдите историю, которую можете им рассказать – эта история должна быть связана с ограничением, создаваемым внешним врагом.

Например, издатель заставляет продавать книгу по рекомендованной розничной цене. Производитель выпустил только ограниченное количество копий и так далее.

Письмо нацелено на создание срочности и покупательской лихорадки.

  • Извинения за то, что письмо отправляется “в последнюю минуту” 
  • Напишите это письмо так, будто вы “задыхались от спешки”. 


Email # 2  – Email “FAQ”.

Письмо 2 – отправляется через 1 день после того. как человек посмотрел видео и не купил продукт.

Короткие подсказки. 

Основной фокус – Методические люди. 

Стиль – “Просто факты”. 

  • Здесь просто нужно давать людям факты. Методические люди не хотят читать истории или совершать спонтанные поступки, им просто нужна релевантная информация.
  • Даже если вам покажется, что вы повторяете в рассылке продающие материалы, Методических покупателей этот подход устроит.
  • Методические люди любят получать все ответы в одном месте. 

Вопросы – обязательно используйте реальный FAQ (список часто задаваемых  вопросов), полученных от аудитории.

  • Проанализируйте проведенные опросы, чтобы найти самые актуальные темы.

Возражения –  Рассылка также обрабатывает распространенные возражения, которые имеются у людей, обдумывающих покупку вашего продукта. Методически и фактически работая с этими ключевыми возражениями, вы постепенно их решаете или преодолеваете. 

  • Посмотрите возражения последнего опроса “Вы меня ненавидите?”, а также других опросов, чтобы определить такие возражения и узнать слова, используемые людьми при их формулировке.

Начните с лучшего. Также избирательно расставьте проблемы в FAQ, чтобы показать свой продукт или сервис в лучшем свете.

  • Например. 

“Идёт ли курс с гарантией?” 

У вас есть возможность сказать:

“Да, тренинг “Быстрого пути” идет с 30-дневной ГАРАНТИЕЙ возврата денег”.

Распространённые FAQ – Вот список распространенных FAQ, который можно использовать при создании собственных FAQ (конечно, вы можете добавить распространенные тематики в вашей нише, о которых нужно рассказать клиентам перед тем, как они решат купить продукт).

  1. Как – Как он работает? (Что вы продаёте?) Он ВСЕГДА является первым FAQ.
  2. Варианты – Какие варианты у меня есть? (Если вы продаете больше одного варианта. Например, Рассрочка, Полная оплата, Базовый и Премиум план и так далее)
  3. Вопрос 1 – Самое большое / самое частое возражение. Например, я не разбираюсь в компьютерном программировании, у меня нет времени, я уже покупал такие вещи раньше и они не сработали, и так далее.
  4. Цена – Сколько это стоит?
  5. Конкуренты – Чем вы отличаетесь от конкурентов?
  6. Возражение 2 –  Второе крупнейшее или самое распространенное препятствие, которое удерживает людей от покупки.
  7. Гарантия – Есть ли гарантия?
  8. Бонусы – Есть ли бонусы? 

Невидимое закрытие – После того, как пройдете FAQ, используйте систему невидимого закрытия.

  • Подведите итоги e-mail FAQ и добавьте призыв к действию. 


Email # 3 – Емейл “Отзыв”.

Письмо 3 – отправляется через 2 дня после того, как человек посмотрел видео и не купил продукт.

Подсказки:

Основной фокус – Человеческий покупатель. 

Стиль – Письмо полностью нацелено на создание связи.

  • Рассказывайте истории
  • Делитесь отзывами
  • Дайте каждому отзыву мощный однострочный заголовок 

Соответствие корзинам.

  • Выберите отзывы так, чтобы они обращались к разным корзинам. 

Обращение к возражениям. 

  • Обратитесь в этих отзывах к самым большим возражениям – чтобы другие люди, имеющие это возражение, получили сильное социальное доказательство, легко убирающее возражение.

Самые сильные заявления. 

  • Обосновывайте самые сильные заявления, сделанные в маркетинге, с помощью доказательств.
  • Если вы говорите, что помогаете 90% своих студентов получить “5” на экзамене, то вам нужно большое количество отзывов, в которых повторяется это заявление.


E-mail # 4 – Email “Последний шанс”.

Письмо 4 – отправляется через 3 дня после того, как человек посмотрел видео и не купил продукт. 

Подсказки:

Основной фокус – Конкурентные люди (Дедлайнеры)

Стиль – Полностью посвящён срочности дедлайна. 

  • Сигнал о спросе 
  • Четко скажите, что это ПОСЛЕДНИЙ шанс 

Уже распродан. 

  • Мы уже распродали основные запасы 
  • И смогли выпустить несколько дополнительных копий 
  • Люди хотят получить то, что получить не могут. И они не хотят что-то терять. 

Выстраивайте срочность.

Используйте такие слова как “последний”, “закрытие”, “финал”. 

пример автоматической воронки продаж

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.


Подведем итоги.

Мы разобрали, как подвести клиента к покупке всего за 4 дня при помощи емайл рассылки.

Также, подробно рассмотрели, какими бывают покупатели, на какие типы они делятся и как с ними правильно взаимодействовать.

Как всегда, я даю только проверенную информацию.

Все схемы, которые я предлагаю, неоднократно проверены лично, а также, моими коллегами по цеху.

Это настолько эффективно, что я не могу не поделиться этим с вами, моими постоянными подписчиками. 

Давайте я коротко напомню основные мысли данной статьи.

  1. Мы разобрали 4 типа людей из вашей аудитории, к которым будем обращаться в своей короткой рассылке.
  2. Клиент может быть:
  • Спонтанным. – Им не нужны детали. Они готовы к покупке.
  • Методический. – Всегда имеет вопросы, хочет знать все детали.
  • Человеческий. – Откликается на истории других людей. Этот человек ориентирован на чувства.
  • Конкурентный. – Хорошо откликаются на дедлайны, связанные со срочностью.
  1. Выстраиваем серию писем, длительностью в 1 неделю:
    • № 0 – день регистрации. 
    • № 1 – следующий день.
  • №№ 2,3,4.
  • Один день перерыва.
  • И в день 7 мы отправляем емейл “Почему вы не купили продукт?”
  1. E-mail # 1 – “Что-то сумасшедшее”.
  • Основной фокус – “Спонтанные люди”.
  1. Email # 2  – Email “FAQ”.
  • Основной фокус – Методические люди. 
  1. Email # 3 – Емейл “Отзыв”.
  • Основной фокус – Человеческий покупатель. 
  1. E-mail # 4 – Email “Последний шанс”.
  • Основной фокусКонкурентные люди (Дедлайнеры)

Разобрались?

Надеюсь, что да. Если у вас возникли вопросы в ходе изучения материала, не стесняйтесь, задавайте их в комментариях.

Я с удовольствием на них отвечу.

А в этой статье вы можете посмотреть еще примеры того, что писать в продающую рассылку.

Желаю вам конструктивного взаимодействия с клиентами и больших продаж!

Оцените материал:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (3 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
{ 2 comments… add one }
  • Влад 04.09.2020, 11:27

    Очередная долгожданная и содержательная статья на одну из самых актуальных тем!!! Спасибо Вам за нее! Прочитал на одном дыхании…

    • Андрей Цыганков 06.09.2020, 20:21

      Пользуйтесь на здороовье.

Leave a Comment

Давайте дружить

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Top