Автоворонка продаж от практика: примеры и схемы структуры, писем, вариативности

Сегодняшняя статья посвящена созданию автоматизированных воронок продаж.

Кажется, что это очень сложная, непонятная схема, которую вы никогда не придумаете и не нарисуете.

На самом деле, схема достаточно проста. И создавать такие воронки можно абсолютно на любые свои товары и услуги.

Содержание статьи:

1. Схема автоворонки

Как простороить воронку, когда:

•  Клиент говорит ДА на все ваши предложения
•  Если клиент говорит НЕТ еще на подписной странице
•  Когда клиент говорит НЕТ на странице «Спасибо»
•  Отказ клиента на странице «Спасибо 2»

2. Создание линейной воронки
3. Конструируем вариативную воронку
4. Оформляем письма для рассылки
5. Подведем итог

Схема автоворонки.

Сейчас мы очень подробно и пошагово разберем, как выглядит короткий сегмент автоворонки.

Нисколько не сомневаюсь, что его создание подвластно абсолютно каждому из вас.

1. У вас есть какой-то входящий трафик. Это может быть таргет, SMM, органический трафик, посты, Ютуб, реклама.
2. Далее, человек проходит по вашей рекламе и попадает на Landing Page

На лендинге у вас должно быть какое-то предложение (оффер). Обычно, это лид-магнит.

3. Клиент говорит ДА, оставляет свои данные
4. Ему открывается страница благодарности (Thanks Page)

Ранее, мы уже говорили о допродажах на странице «Спасибо». Поэтому, вы смело можете разместить на этой странице свое первое платное предложение (TripWire)

Вы как бы говорите клиенту: “Раз уж ты оставил контакты, значит, тебя эта тема интересует?

У меня есть отличное предложение, которое я готов отдать за бесценок просто потому, что для тебя эта тема актуальна”.

Там вы даете что-то более серьезное, какую-то более детальную информацию.

Например, если вашим магнитом был чек-лист, то трипвайером может быть предложение приобрести плюсом к чек-листу еще и видео урок.

Если кто-то не знает – это и есть трипвайер,  или ОТО (One Time Offer – предложение, которое действует только на этой странице)

5. Допустим, клиент говорит ДА.

Вы ему показываете вторую страницу благодарности и делаете еще одно маркетинговое предложение. (TripWire 2)

В нашем примере, человек получил чек-лист, купил к нему видео урок, а теперь вы можете предложить ему личную консультацию и помощь для того, чтобы без особых сложностей внедрить полученную информацию.

Причем, обратите внимание, что это все происходит в течение 5-10 минут!

6. Предположим, клиент приобрел и эту услугу тоже.

Что дальше с ним можно сделать?

Этот подписчик уже попал к вам в базу. Отсегментируйте его как лояльного (!) клиента.

Он уже купил у вас и один, и второй товар. Понятно, что для него эта тема актуальна.

Теперь, вы спокойно можете предлагать ему что-то более дорогое, например, Upsell (как вариант – ВИП-формат).

То есть, вы продаете ему основной продукт.

Как настроить автоворонку, если клиент говорит НЕТ.

Рассмотрим ваши действия на разных этапах отказа клиента.

1.1 Предположим, прямо с лендинга, ваш клиент говорит «нет»

Ваше предложение его не заинтересовало, он не хочет оставлять вам данные, он не хочет ничего покупать, он собирается от вас уйти.

Что делать в этой ситуации?

Здесь может отлично сработать  ComeBacker.

Это та пресловутая картинка или надпись, которая появляется, когда вы ведете свою мышку к крестику, чтобы закрыть окно браузера (собираетесь уйти).

Многие из вас сейчас подумали, что это то самое окно, которое постоянно раздражает.

Вы можете думать в этой ситуации все, что угодно. Но статистика неумолима:

если, по основной части лендинга у вас заходит 40% вашего трафика, то еще 20% заходит через ComeBacker.

Не понятно, почему так происходит. Может быть, люди отвлекаются и забывают, может быть, они не внимательно читают, а на Камбеккере написана очень конкретная причина, почему ему надо оставить данные.

Таким образом, вы дозабираете еще какое-то количество людей.

1.2 Но, допустим, он и тут говорит вам НЕТ. Он и это хочет закрыть.

На это действие клиента есть стратегия ретаргетинга (он же ремаркетинг).

Сейчас все рекламные инструменты не просто показывают ваше сообщение потенциальной целевой группе, они еще и собирают этих людей в определенные базы на сервисах Гугл или Яндекс.

Даже если человек ничего не сделал, он просто нажал на рекламное объявление, он уже будет зафиксирован в базах Гугл и Яндекс.

И вы можете на него направить повторное рекламное сообщение.

Клиент уже сделал с вами одно касание, и вы уже немного знакомы. Теперь, вы можете направить на него другое ваше предложение.

1.3 После ретаргетинга/ремаркетинга вы отправляете клиента еще на одну посадочную страницу:

другого вашего товара, другой вашей услуги, может быть, даже, другого лид-магнита, который ведет в эту же воронку, но по другому пути.

2. Следующий этап, когда клиент может сказать НЕТ – на странице «Спасибо»
(Как мы помним, мы делаем там первое предложение о покупке недорогого товара – TripWire)

2.1 Клиент сделал целевое действие на посадочной странице, оставил вам контакты, но, на странице благодарности, когда вы предлагаете ему купить недорогой товар, он говорит НЕТ.

Простраиваем наши действия дальше:

2.2  Показываем ComeBecker.

Чаще всего, делается так:

на странице Благодарности стоит видео, где вы продаете свой товар, а на ComeBacker ставится текст.

2.3 И опять клиент говорит НЕТ.

Если он говорит ДА, он уходит дальше, на вторую страницу благодарности. А если НЕТ?

Получается такая ситуация: он уже у вас в клиент-базе, но это ЛИД.

Он еще не клиент, еще не покупатель, он еще никак себя по отношению к вам не проявил, поэтому, его нужно греть, что называется, «в долгую».

И в этом случае, у вас по отношению к этому клиенту будет выстроена более длинная воронка писем: больше пользы, больше рассказов о себе, развлечения, интерактивы и т.д.

3. Отказ клиента на странице Спасибо 2.

3.1 Человек зашел к вам на страницу, оставил Emaile, и даже купил первый товар на странице благодарности.

После этого, он видит вторую страницу благодарности и вот тут уже говорит НЕТ.

3.2 Точно также, как и в предыдущих случаях, показываем ему ComeBecker.

Говорит ДА –отлично! Попадает в «лояльных клиентов»,.

Говорит НЕТ – он попадает к вам в email базу, но это уже клиент, он уже небольшие деньги внес.

Это уже не лид, но еще и не лояльный.

Он пока к вам присматривается, думает, анализирует.

Здесь можно давать конкретную цепочку писем «польза-продажа».

Мы с вами простроили автоматическую воронку продаж.
Теперь, подготовим для нее короткую серию писем.

Ведь, автоворонка – это всего лишь последовательность е-майл сообщений, которые получает человек, подписавшийся на вашу рассылку и оставивший свои контактные данные.

Последовательность писем в вашей воронке может быть очень и очень разной.

Мы рассмотрим две самые часто используемые схемы в email-маркетинге.

Линейная воронка.

Если вы делаете свою первую воронку, то я рекомендую подготовить для рассылки хотя бы 3 письма. Конечно, в идеале, их может быть намного больше. Но необходимый минимум – это 3 касания. Это нужно для того, чтобы человек успел с вами познакомиться и запомнить, что вы есть и что он сам подписался на вашу рассылку.

1 письмо – ссылка на скачивание – получает сразу после подтверждения подписки.

Вы говорите, что рады, что человек подписался на ваши материалы и предоставляете ему ссылку.

Пример первого письма.

«Итак, обещанный бонус вы можете забрать тут >>>

Давайте знакомиться. Меня зовут …

Я увлекаюсь …(ваша ниша).

В дальнейших письмах я буду присылать вам различные полезные фишки на эту тему.

И первая полезность – это чек-лист (или ваш магнит), который вы можете скачать выше.

Я постараюсь быть вам полезным, но, если вдруг вам станут неактуальными мои письма, вы всегда можете отписаться по ссылке, которая есть в каждом письме.

На этом откланиваюсь, не хочу вас отвлекать от изучения материала, но скоро снова дам о себе знать.

Если будут вопросы, просто напишите мне в ответ на это письмо. Я всегда читаю ваши письма и даю обратную связь.

Всего доброго, Подпись.»

Кратко подытожим:

2 письмо – польза + продажа – получает ровно через 24 часа после подписки.

Во втором письме вы интересуетесь, «Удалось ли скачать материалы? Надеюсь, информация была для вас полезной…»

И, как раз здесь вы можете немного рассказать о себе, дать какой-то полезный контент и предложить своему читателю тоже что-то рассказать о себе в ответ на ваше письмо.

После этого, ненавязчиво предложите перейти по ссылке и посмотреть материалы, по интересующей клиента тематике.

Понятно, что ваше предложение должно быть в той же нише, что и первая бесплатность.

Оно должно как бы дополнять и усиливать первоначальное предложение.

Это может быть как ваш продукт, так и партнерский.
Главное – не меняйте тематику и нишу.

3 письмо – польза + продажа  – получает через 48 часов.

Обязательно даете какую-нибудь полезняшку и говорите о том, что у вас есть отличный инфопродукт, даете ссылку на продающую страницу.

Таким образом, каждый день ваш клиент получает последовательно 3 письма.

(Вы можете развернуть картинку. Для этого нажмите правой кнопкой мыши на изображение и выберите “отрыть в новой вкладке”)

Повторюсь, это самая короткая воронка. На практике, человек может «прогреваться» в течение 30-60 дней, поэтому, не спешите расстраиваться, если сразу человек у вас ничего не купил. Вполне вероятно, он станет вашим клиентом чуть позже. А пока, приготовьтесь его «прогревать» и с ним взаимодействовать.

Вариативная воронка.

Теперь, на простом примере, я покажу, как можно настроить вариативную воронку.

Вариативная воронка отличается от линейной тем, что человек получает последующие материалы только в том случае, если он прореагирует на предыдущие.

Вариативная схема может выглядеть следующим образом:

1. Человек подписывается на рассылку, подтверждает подписку, попадает на Трипваер, где ему делается предложение на недорогой продукт.
2. Дальше, ему отправляется ссылка на скачивание лид-магнита.

Но, в этом письме ссылка не простая, а сделанная через специальный инструмент в рассыльщике. Эта система позволяет при клике на ссылку, перекидывать человека из одной группы в другую.

3. Подписчик кликает на ссылку в этом письме и переходит в следующую группу, для которой уже отправляются последующие материалы.

3.1 Если он НЕ кликает, ему отправляется письмо через 24 часа, в которой опять дается ссылка на лид-магнит и указание на то, что стоит перейти, потому что вы сами подписались.

=> Если он снова не перешел по ссылке, то третье письмо он получает аналогичного содержания.

=> Если человек вообще не прореагировал на эти 3 письма, то его можно удалять из базы.

4. Если клиент перешел по ссылке и скачал лид-магнит, через 24 часа ему отправляется второе письмо (полезный контент)
5. Если опять кликнул по ссылке => он переходит в следующую группу.

Это будет самая активная группа, в которой и будут происходить продажи.

Чтобы попасть в эту группу, человеку нужно кликнуть минимум, 2 раза.

Вот так визуально выглядит простая вариативная воронка.

Как оформлять письма.

Многие очень любят приукрасить свой текст, наивно пологая, что вычурно оформленный текст привлечет больше внимания и повысит конверсию.

Все происходит с точностью до наоборот.

Основными правилами оформления писем являются простота и минимализм.

Вот несколько советов:

•  Используйте шрифт без засечек (Arial, Calibri)
•  Размер шрифта – 11-12
•  Выравнивайте текст по левому краю
•  Делайте абзацы, добавляйте «воздуха» в письмо. Текст «кирпичем» читается очень плохо
•  Старайтесь разговаривать по-человечески, как с лучшим другом. Канцелярский язык и шаблоны категорически исключайте из своих писем
• Заголовки можно делать чуть крупнее и выравнивать по центру
• Обязательно ставьте подпись в конце письма

 Мы схематично разобрали процесс создания автоматической воронки и подготовили для нее серию писем.

Несложно, правда?

В итоге, один раз посвятив время созданию и настройке автоворонки, мы получаем автоматизацию бизнес-процессов и решаем ряд конкретных задач:

=> сбор базы и сегментирование

=> автоматизированные продажи

=> автоматизированный прогрев аудитории

=> проверка гипотез

=> возможность более точного таргетирования

И все это происходит автоматически. Пока вы отдыхаете или занимаетесь другими делами, люди к вам заходят, конвертируются и покупают.

Подведем итог.

Кратко, весь процесс автоматизации бизнеса через создание автоворонки, выглядит следующим образом:

1. У вас есть подписная страница (Landing padg).
2. На этой странице представлен какой-то лид-магнит.
3. Человек заполняет форму на лендинге и попадает сначала на страницу после подписки.
4. Ему нужно зайти в свою почту и активировать подписку.
5. После этого, он попадает на страницу благодарности и становится вашим подписчиком.
6. Если у вас настроен TripWire, клиент, после страницы «Спасибо», последовательно попадает на страницы с допродажами и совершает первую покупку (при желании).
7. Независимо от того, совершил ли он покупку, подписчику приходит первое письмо из цепочки заранее подготовленных писем.
8. Первое письмо – ссылка на скачивание лид-магнита.
9. Дальше, вы отправляете ему еще последовательность писем, которая может быть как линейной, так и вариативной.
10. Если подписчик из сегмента «лид» (еще не покупатель) – делаем Welcome цепочку (прогрев в долгую).
11. Если подписчик из сегмента «клиент» или «лояльный клиент» – в цепочку писем к полезному контенту добавляем продажи (польза+продажа).

Надеюсь, вам понравилась идея работы бизнеса с вашим минимальным участием.

Прямо сейчас простройте для своей ниши хотя бы коротенькую автоворонку, используя материалы из данной статьи.

Уверен, у вас получится!

А если на этапе изучения материалов у вас возникли какие-либо вопросы – не стесняйтесь, задавайте их в комментариях.