≡ Menu

Как научиться убеждать людей: психология влияния для онлайн-бизнеса

Как научиться убеждать людейЭту статью я написал на основе книги Роберта Чалдини «Психология согласия». И в ней я собрал всю суть 7 главных принципов убеждения. Прочтя эту статью, вы получите ответ – как научиться убеждать людей.

Я считаю, что эти принципы обязан знать каждый маркетолог – неважно, онлайн или оффлайн.

Ну а в конце статьи вы получите конкретный пример, как я использовал эти принципы в своем онлайн-бизнесе.

Итак, приступаем.

Если предпочитаете видео, то смотрите его ниже:

Как научиться убеждать людей

Прежде чем мы поговорим о 7 принципах убеждения, позвольте рассказать главную идею, которая лежит в основе всех принципов. Кстати, эта идея полностью резонирует с моей идеей доверительного инфобизнеса.

Идея заключается в том, что то, что мы говорим и делаем перед тем, как выдвинуть предложение, очень сильно влияет на то, примут наше предложение или нет. Это называется пре-убеждение.

Т.е. если все сделать правильно еще до продаж, иногда задолго до продаж, то шанс закрыть сделку будет значительно выше.

Каков будет наш выбор в значительной мере зависит от того на чем было сконцентрировано наше внимание в момент перед выбором.

Другими словами, управляя вниманием людей до выбора, мы можем влиять на результаты выбора. Именно на этом и построены все принципы влияния, о которых мы поговорим ниже.

Первый принцип. Взаимность.

Услуга за услугу. Когда нам дают что-то бесплатно, мы чувствуем, что обязаны отплатить человеку той же монетой.

Хотите получить что-то взамен – дайте первым. Станьте источником ценности и в ответ вы тоже получите ценность.

Самый простой принцип, которым пользуются все инфобизнесмены – это бесплатная подписка. Но здесь есть один важный момент.

Чтобы наш дар действительно воспринимался ценным, он должен соответствовать 3 условиям:

Значимый – нужно чтобы человек, получающий дар, понимал его значимость, что это не какая-то очередная пустышка.

Неожиданный – это когда вы превосходите ожидания и даете сверх. Например, на своей подписной странице я даю полезный контент еще до подписки. Или можно дать еще что-то дополнительное после подписки. Или покупки. Какой-то неанонсируемый бонус.

Индивидуализированный – если перевести в реалии инфобизнеса, то ваш дар должен однозначно закрывать боли вашей целевой аудитории.

А второе – ваши взаимодействия с аудиторией должны вестись так, будто бы вы общаетесь с человеком один на один – живо и интересно, а не сухо и по канцелярски.

Второй принцип. Симпатия.

Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить его. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Я считаю, что лучше всего с этим справляется сторителлинг.

Есть два способа пробуждения к себе теплых чувств:

Сходство

Нам нравится тот, кто похож на нас, имеет с нами общие интересы, ценности и увлечения. Посмотрите на эту картинку:

Точки соприкосновенияПонимание простой концепции изображенной на рисунке выше, даст вам в руки золотой ключик к сердцам вашей аудитории.

Смотрите. Вот есть объективная реальность. Вот есть вы. Вот есть ваш клиент. У вас есть определенная точка зрения на реальность. Это ваши ценности, убеждения, принципы, модели поведения, события из жизни.

У потенциального клиента тоже есть своя точка зрения на реальность. И по некоторым вопросам ваши точки зрения пересекаются.

Так вот. Чем больше между вами и вашим клиентом таких резонирующих точек – тем сильнее доверие. Как следствие, больше продаж.

Суть простая: люди притягиваются к тому, кто на них ПОХОЖ. В ком они узнают себя или стремятся быть таким.

Что теперь делать?

Транслируйте свою точку зрения на реальность. Через истории и факты. Дайте людям как можно больше поводов срезонировать с вами.

Важная пометка. Не нужно подстраиваться под свою аудиторию и транслировать то, что вы не разделяете. Пытаясь понравиться, как можно большему числу людей, вы их всех растеряете. Здесь важна честность и четкая позиция.

Комплименты

«На хорошем комплименте я могу прожить 2 месяца» Марк Твен.

Комплименты вызывают в нас симпатию к их авторам и желание угодить им. А еще питают нас эмоционально. Более того, мы настолько очаровываемся лестью, что она действует на нас, даже когда мы понимаем, что у нее есть скрытый мотив.

Сходство и комплименты работают, потому что заставляют людей почувствовать, что это они нравятся вам. И после этого они готовы иметь с вами дело.

Как применять? Больше рассказывайте историй о себе, чтобы резонировать с людьми, и будьте искренними в своих похвалах – в постах, письмах, видео и т.д. И люди к вам потянутся 😉

Социальное доказательство

Люди склонны делать или чувствовать что-то в той мере, в какой это делают или чувствуют другие люди, особенно схожие с ними.

Главная суть социального доказательства заключается в том, что видя, как у других что-то получилось, люди понимают, что и у них это может получиться. Люди начинают верить в практическую достижимость результата.

В инфобизнесе лучше всего использовать отзывы или кейсы. Особенно в видеоформате. Например, все свои отзывы я собираю здесь.

Кстати сказать, если данная статья наберет 10 комментариев от разных людей, то 11-м комментарием я размещу шаблон отзыва, который работает очень круто – так что жду ваших комментов.

Авторитет

Средство передачи сообщения само является сообщением. Или иначе: вестник и есть весть.

Очень важно, чтобы вас воспринимали как эксперта: опытного и надежного. Поэтому очень важно делиться своими успехами с вашей аудиторий и показывать результаты своего труда и опыта.

Более подробно я говорил об этом в статье о позиционировании – читайте ее здесь.

В инфобизнесе подтверждением вашей крутости может быть количество заработанных денег, количество продаж, дорогие покупки (тачки, квартиры), образ жизни, результаты учеников, регалии и статусы.

Но все же самым важным фактором, влияющим на ваш авторитет – является ваша надежность. Если вы воспринимаетесь надежным – вы в авторитете 😉

Хорошая новость в том, что есть очень простой и быстрый способ мгновенно заполучить репутацию надежности. Хотите узнать, что за он? Ну еще бы…

Этот способ называется «слабость-прежде-силы»: сначала признайтесь в каких-то слабостях, а потом уже переходите к сильным сторонам.

Гораздо большего эффекта вы добьетесь, если сначала расскажете о косяках, и только потом перейдете к сильным сторонам, нежели сразу же начнете говорить о том, какой вы крутой.

Формула может быть такой: У меня есть [косяк], однако/но все же [сильная сторона].

И эти сильные стороны должны с лихвой компенсировать слабые, нивелировать их.

Дефицит

Мы люди устроены так, что страх потери очень часто действует на нас сильнее, нежели радость от приобретения.

Нежелание лишиться чего-то ценного – вот ключевой фактор почему дефицит работает. Чем больше возможность что-то потерять, тем сильнее воспринимаемая ценность этого чего-то.

И еще – дефицит должен быть реальным. Все эти поддельные самообнулящиеся счетчики – это лажа, которая лишит вас доверия. Если уж делать дедлайн – то делать его необратимым.

Дедлайн и ограничения могут быть на количество покупок, на стоимость, на исчезновение бонусов и других плюшек, на конкретную дату и на полное снятие с продаж.

Последовательность/обязательство

Мы люди устроены так, что стараемся держать свое слово, не меняем обозначенные позиции, не отказываемся от своих первоначальных действий или обязательств перед другими людьми.

Поэтому даже маленький шаг, ведущий к цели, повышает нашу готовность сделать гораздо больший следующий шаг к цели.
Особенно если этот шаг был активным, добровольным и засвидетельствован другими людьми.

Про принцип последовательности и обязательства в достижении целей вы можете прочесть в этой моей статье. Я считаю, что это одна из самых недооцененных статей на блоге.

Например, на принципе последовательности работают открытые петли, о которых я писал в статье про сторителлинг. Обязательством можно мотивировать учеников проходить ваш тренинг и получать результат.

Серии запусков так же построены на последовательности. Особенно если каждый шаг запуска сопровождать небольшими заданиями/обязательствами.

Это приведет к больше вовлеченности в запуск и как следствие к большим продажам.

Единство

Последний и самый важный принцип влияния. Если, говоря про принцип симпатии, человек может сказать «О, этот человек похож на нас», то, говоря про единство, человек скажет «О, это наш человек».

Есть два способа добиться к себе такого отношения: совместное бытие и совместное действие.

Совместное бытие – это когда человек является вашим родственником или живет с вами в одном месте, у вас с ним часто случается тесный контакт.

Вы можете спросить – так что мне теперь подселяться в дома к моим подписчикам или клиентам? 😉 Нет, можно поступить гораздо проще.

Для того чтобы вызвать в нашем создании мысли о родстве с кем-то, нужно воспользоваться словами и образами, которые описывают семейные отношения.

Братство, семья, сестры, отчизна, наследие.

Неслучайно, что все самые популярные фильмы и сериалы так или иначе построены вокруг слова «семья».

Только лишь употребление этого слова и символов с ним связанных, смогут создать то самое единство, о котором мы говорим.

Совместное действие – движуха, другими словами.

Когда люди действуют вместе и сообща, они ощущают единство. Отсюда все эти вебинары, группы в социальных сетях, закрытые сообщества и геймификация.

Отсюда же хождение в ногу в армии – оно порождает единство (доказано экспериментами). А я-то думал, зачем это бесполезное занятие, когда в жарищу топал по плацу со своим взводом в курсантскую бытность.

Вот зачем – кто ходит строем готов помогать друг другу на 50% большем, нежели, кто строем не ходит. А на войне помощь и поддержка от товарища — это вопрос выживания.

Поэтому когда планируете запуски или воронки продаж, продумайте, как можно в них встроить совместную движуху.

Если это не получается, то есть очень простой способ почувствовать единство с любым человеком – попросить совета. Прося совета и получая его, люди становятся ближе и ощущают единство.

Для получения советов можно использовать опросы – но они не должны быть сухими, важно, чтобы они воспринимались как личная просьба. Мне кажется, лучше всего с этим справится видео – можно записать простое видео, в котором попросить совета.

Ну что ж. Вот я и перечислил вам все 7 принципов влияние. Теперь вы вооружены, но и принимаете на себя большую ответственность.

Ни в коем случае не используйте эти принципы с дурными помыслами.

А теперь, чтобы закрепить материал, я предлагаю сделать вот что. Сбоку в сайтбаре или под этой статьей вы найдете баннер. Кликнув на него, вы попадете на мою подписную, состоящую из 3 страниц.

На этих 3 страницах я использовал все 7 принципов влияние. Сможете их найти? Напишите в комментариях сколько принципов вам удалось заметить.

На этом статья, как научиться убеждать людей закончена.

Ну и, конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня ;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а людям польза.

Так же оцените статью — во сколько звездочек вы ее оцениваете? Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.

Оцените материал:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (14 оценок, среднее: 4,57 из 5)
Загрузка...
{ 11 comments… add one }
  • Потемкин Михаил Игоревич 28.03.2018, 23:02

    Отличный конспект Роберта Чалдини. И хорошо приложен к [инфо]бизнесу. Надо пойти, посмотреть те самые три подписных, где, какие приемы и как там использованы.

    • Андрей Цыганков 29.03.2018, 09:03

      Обязательно посмотрите.

  • Татьяна 20.04.2018, 18:11

    Андрей, огромное спасибо за этот пост. Я для себя подчеркнула очень ценную информацию.

    • Андрей Цыганков 23.04.2018, 09:27

      Главное, использовать 😉

  • Леонтий 02.05.2018, 17:17

    Дааа уж . Век живи и век учись .Вы знаете , пошёл в 1- й класс , весь класс друзья , к 10 — му , 5 — 10 друзей , в институте 4 — 5 друзей , дай бог к концу хоть бы 1-2 осталось . Вы поняли , как человек интеллектуальный , о чём это я . Статья грамотная .

  • Яна 05.05.2018, 08:31

    Я нашла все признаки, о которых здесь говорилось). Отличное руководство!)

    • Андрей Цыганков 07.05.2018, 09:08

      Вы очень внимательная 😉

  • Отличная статья. Как и все, впрочем. Спасибо. Тоже работаю, опираясь на методы Роберта Чалдини. Но применительно к отношениям с ребенком. Получается эффективное позитивное влияние. Удается договориться с ребенком гораздо быстрее. А что еще нужно маме?:)

    • Андрей Цыганков 08.06.2018, 09:37

      Да, это универсальные модели — подходят для всех сфер жизни.

  • Виталий 03.08.2018, 19:27

    Отличный материал, большое спасибо!

    • Андрей Цыганков 06.08.2018, 09:39

      Можно еще и книгу прочесть ))

Оставьте ваш комментарий воспользовавшись одной из форм ниже:

Top