≡ Menu

Как продавать инфопродукты, используя эффективную 4-х ступенчатую схему пакетирования

увеличение продаж

В этой статье я расскажу, как продавать инфопродукты, используя эффективную 4-х ступенчатую схему пакетирования и как правильно сформировать цены на свои инфопродукты. 

Содержание

  1. Как формируются цены
  2. Главные ошибки при определении цены на продукт
  1. Пакетирование. Что это такое и почему это работает
  2. Пакетирование в примерах
  1. Ценообразование в цифрах
  2. Ценовые регуляторы
  3. Подведем итоги

Без лишних слов, начнем.

Из чего формируется стоимость на продукт?

Дело в том, что люди не понимают цены.

Мы называем какие-то цифры, но для людей совершенно не понятно, за что они должны заплатить свои деньги.

Наша задача – сделать предложение понятным.

Для того, чтобы это стало понятным простому обывателю, все бонусы и выгоды надо переводить на язык времени, денег, усилий и результатов. Для этого следует создать классный оффер – как это сделать читайте здесь.

Например,

Благодаря нашему курсу вы сэкономите 5 тыс руб!

Или

Благодаря нашему курсу вы сэкономите год вашего времени и усилий!

Еще вариант:

Только представьте, оплатив 10 тыс руб, вы получите результата в эквиваленте на 100 тыс руб!

Любую стоимость надо переводить на понятный для людей язык и постоянно пояснять, что они получат, купив ваш продукт.

Это нужно делать во всех форматах вашего контента:

Делается это за счет сравнений или за счет сравнительных характеристик.

Но самый простой и наилучший способ – все-таки сравнение.

Хочу предостеречь от распространенных ошибок при определении цены на продукт:

Поверьте, можно сколько угодно считать математическую модель, смотреть на целевую аудиторию, конкурентов и все остальное, но всегда есть внутренний фактор того, сколько вы хотите получать.

Когда люди выставляют цену на свой продукт, у них есть ложное убеждение, что клиент не сможет   заплатить за слишком дорогой пакет.

Мы сразу начинаем думать про экономическую ситуацию в стране, вспоминаем всех без исключения знакомых, с их бюджетными зарплатами или сравниваем наш продукт с какими-то похожими тренингами.

Но! Это всего лишь ваши мысли. Вы никогда не угадаете, по какой цене человек мог бы купить ваш продукт.

Плюс, еще одна ошибка, когда люди думают: «А за сколько бы я сам купил свой продукт?»

Если вы никогда сами не покупали курс за 100 тыс руб, вы наверняка думаете, что вы никогда не продадите свой курс за 100 тыс руб.

На самом деле, это большое заблуждение!

Рассуждая подобным образом, вы забираете у людей право выбора решать, за сколько они хотят купить ваш продукт.

В определении стоимости надо стремиться всегда ставить как можно бОльшую цену. Естественно, поднимая при этом ценность продукта, а не просто от балды.

Это вытекает из простого расчета, что у вас будет бОльший доход. (Ведь вы именно этого хотите?)

Ну а если вы в первый раз назначаете цены, ставьте цену на продукт так, чтобы у вас было нечто «среднее по больнице».

Еще один важный момент:

Ваши цены – это всего лишь ваш выбор.

Стоимость на продукт определяется ТОЛЬКО вашими убеждениями, а не вашей экспертностью.

Вы можете быть очень экспертным человеком, но сомневаться в себе и продавать дешево.

В тоже время, какой-нибудь посредственный эксперт будет продавать дорого, потому что он уверен в себе, и в том, что его знания стоят дорого.

Поэтому, мой настоятельный совет – работайте над своими убеждениями!

Самый простой способ – это ставить большую цену.

Хочу повторить еще раз:

Поработать со своими «тараканами» – это та работа, которую обязательно нужно делать.

Кстати, в голове клиента порвать ложные убеждения гораздо проще. Это можно сделать за счет сравнений, кейсов, отзывов, упаковки, выстраивания доверительных отношений и т.д.

Следующая большая ошибка – это соглашаться на низкий или средний доход.

Вот вам интересная статистика:

Всего лишь 20 % сделок зависят от стоимости, а в 80-ти % цена не играет первой роли.

Поэтому, когда вы пытаетесь людям угодить, и сделать стоимость дешевле, далеко не факт, что у вас будет больше продаж.

Какую бы вы цену не поставили, всегда найдутся люди, которые скажут, что это дорого. Или вообще, попросят отдать им продукт бесплатно. Или будут требовать большую скидку, рассказывая обо всех своих проблемах.

Не прогибайтесь под них.

Во-первых, когда вы ставите низкую цену, вы крадете из своего кармана. А поднять цены – означает поднять свой доход.

Во-вторых, вы привлекаете клиентов не по ценности, а по цене. А это – самые худшие клиенты!

В-третьих, не бойтесь потерять клиентов.

Многие думают, если они поднимут цены, клиенты никогда ничего не купят. На самом деле это не так.

Когда вы поднимите цены – сами собой отвалятся плохие клиенты, те самые нытики, которые хотят халявы и имеют массу проблем.

Хорошие (платежеспособные) останутся, а со временем их станет еще больше, потому что все дело в тех результатах, которые будут получать люди.

Если они заплатили дорого и, при взаимодействии с вами, получили ожидаемый результат, то они с удовольствием будут покупать у вас еще.

Теперь давайте кратко резюмируем и сведем всю информацию в таблицу.

как установить цену на курс

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Перейдем к пакетированию.

Если вы разберетесь в пакетировании, вы будете знать, как увеличить продажи в инфобизнесе.

Продажи – это главное в любом бизнесе. Ради них мы и пришли в интернет. Так что, рассмотрим этот вопрос максимально подробно.

Пакетирование – это когда вы формируете несколько пакетов разной ценовой категории на один и тот же продукт.

Почему это работает?

Потому что позволяет охватить большее количество запросов разных клиентов, а значит, позволяет увеличить прибыль.

Сейчас внимание:

Вы можете продавать один и тот же курс, с одинаковым наполнением, при одном и том же копирайтинге – при практически равных исходных данных – но по разной стоимости.

И при этом, продаж у вас будет больше.

Просто потому, что разные люди будут покупать разные пакеты.

Что можно объединять в пакеты:

  • Продукт + продукт
  • Продукт + услуга
  • Услуга + услуга

Основное правило – давать больше, чем клиент хочет получить.

Очень важный момент в продажах:

Нужно наполнять пакеты воздухом (не воспринимайте буквально) – это то, что имеет бОльшую маржу, но клиенты редко пользуются этим предложением.

На самом деле, они покупают лишь возможность что-то использовать.

Непонятно? Сейчас объясню на примере.

У меня есть пакеты, на которых есть возможность брать консультацию.

Люди за это платят, но они НЕ пользуются этой возможностью и НЕ приходят на консультацию.

Но они КУПИЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ прийти на консультацию.

Поэтому, когда вы будете добавлять в пакеты обратную связь или еще что-то, не думайте, что вы закопаетесь в этой обратной связи.

Большинство покупателей этой услугой так и не воспользуются (об этом говорит мой личный опыт + статистика).

Поэтому, смело добавляйте к своему продукту консультации и поднимайте ценник.

Я рекомендую делать 4 пакета.

Это максимум.

Рассмотрим пакетирование более подробно.

Начнем с минимального по стоимости пакета.

  • Пакет «Бюджетный». Наполнение – Фундамент.

Например, если у вас видеокурс, то там будет только доступ к видеоурокам.

Причем, этот пакет не надо делать каким-то урезанным.

В этом пакете должно быть все, что нужно, чтобы человек получил результат.

  • Следующая ценовая категория – пакет  «Основной»

Наполнение: Здесь мы даем фундамент для результата плюс какой-то дополнительный контент, который будет облегчать выполнение заданий.

Это могут быть PDF- отчеты, чек-листы, какие-то шорткоды. Все, что поможет клиенту быстрее и проще внедрить этот контент.

  • Третья ступень – «Продвинутый» пакет.

Наполнение: Все тоже самое:

Фундамент + дополнительный контент + облегчатели,
но здесь мы уже даем обратную связь (групповую)

Это могут быть поддерживающие вебинары раз в неделю, или это может быть коучинг-группа на 10-20-30 чел, на которой вы будете в групповом формате отвечать на вопросы.

  • Последний (четвертый) пакет – «Эксклюзивный»

Это самый дорогой продукт в вашей категории.

Наполнение: Это все тоже самое:

фундамент+дополнительный контент+облегчатели,
только обратная связь здесь уже будет индивидуальная.

Самое главное в этой категории – чтобы у вас этот продукт был!

Разберем ценообразование по цифрам.

Пусть «Бюджетный» пакет у вас будет стоить 5 тыс руб (а он может стоить и 100 000 рублей – здесь уже от ценности курса и от вас зависит)

«Основной» – 7 тыс

«Продвинутый» –  15 тыс

«Эксклюзивный» – 30 тыс

Каждый шаг можно увеличивать в 1,5 раза.

Основное правило :

Если ценность пакета в 10 раз превышает цену – продается легко.

ВАЖНО, чтобы ваш продукт был качественным и цельным (конкретный, понятный и четкий оффер).

Плюс, не забываем подавать информацию в понятной для человека системе.

Если вы добавляете какой-то дополнительный контент, расскажите, чем он ценен, сколько лет жизни сбережет вашему клиенту, сколько времени вы потратили, чтобы систематизировать эти знания, от каких ошибок он убережет человека и т.д.

При такой развернутой подаче, даже если человек заработает в 2 раза меньше, чем заявлено, он все равно будет доволен.

Поэтому, первое правило – наполняйте пакеты ценным контентом,

а второе правило – продать ценность того, что есть в пакетах в понятных для человека системах.

Когда человек понимает, что ценность он получает в 100 раз больше, чем заявленная стоимость пакета, то купить товар для него не будет такой уж сложной задачей и, скорее всего, он согласится.

Как обычно, сведем всю информацию в единую таблицу.

цена инфопродуктов

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Немного о ценовых регуляторах.

В этом блоке я расскажу о факторах, которые влияют на цену.

  1. Количество

Логика такая – чем больше человек покупает у вас продуктов (услуги, консультации), тем цена для него будет меньше.

  1. Срочность

Тут все очень понятно: чем быстрее клиент принимает решение, тем цена меньше.

Вы наверняка видели такие предложения «для ранних пташек», «для пассионарных личностей», в общем, для тех, кто быстро принимает решение.

Еще один вариант фактора срочности:

Чем быстрее хочешь получить, тем дороже.

Это правило подходит не для всех ниш. Скорее, это касается сферы услуг.

«Чем быстрее надо выполнить работу, тем цена за услугу будет выше»

  1. Качество

Здесь тоже все понятно – чем лучше качество, тем дороже.

  1. Уникальность

Звучит так: чем реже, тем дороже.

Как пример, это может быть какой-то мастер-класс, который вы проведете только один раз.

Разумеется, цены на него будут дороже.

  1. Комфорт/статус

Чем более индивидуальный подход в плане сервиса, тем дороже.

Краткая памятка этого блока

как продавать инфопродукты

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

Я поделился с вами схемой, которая поможет продавать инфопродукты, используя 4-х ступенчатую систему пакетирования.

Также, я очень подробно рассказал, как определить цену на свой продукт.

Давайте кратко пробежимся по материалу статьи и выделим основные моменты.

Подведем итоги.

  1. Все цены нужно переводить на язык времени, денег, усилий и результатов.
  2. Постоянно говорить об этом в продающих текстах, на вебинарах, в продающем видео.
  3. Выставить высокие цены на продукт мешают ваши убеждения.
  4. 20 % сделок совершается по цене, а 80 % цена не играет первой роли.
  5. Пакетирование позволяет охватить большее количество запросов разных клиентов, а значит, позволяет увеличить прибыль.
  6. В пакеты можно объединять
  •    продукт+продукт
  •    продукт+услуга
  •    услуга+услуга
  1. Наполняйте пакеты воздухом (то, что имеет бОльшую маржу, но клиенты этим редко пользуются).
  2. Формируйте на свой продукт 4 пакета разной стоимости
  •    Пакет «Бюджетный»
  •    Пакет  «Основной»
  •    Пакет «Продвинутый»
  •    Пакет  «Эксклюзивный»
  1. Для определения цены используйте ценовые регуляторы.

Я дал вам настолько подробную информацию о формировании цены инфопродукта и о системе пакетирования, что вы легко сможете применить все это на практике.

Не забывайте работать со своими убеждениями и не лишайте людей права выбора. У вас обязательно должно быть пакет с дорогим продуктом.

Если по ходу изучения материала у вас остались вопросы, я с удовольствием отвечу на них в комментариях!

Желаю удачи и больших продаж!

заработок который подойдет именно вам
Оцените материал:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (4 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
{ 0 comments… add one }

Leave a Comment

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Top