≡ Menu

Как увеличить продажи в инфобизнесе за счет допродаж: апселл, даунселл, кросселл

Как увеличить продажи

Сегодня будет очень мотивирующая статья, так как она напрямую касается увеличения среднего чека вашего дохода.

Что вы узнаете из этой статьи:

Скажите мне, откуда берется прибыль?

«Прибыль берется от продажи товаров и услуг», – скажете вы и будете правы.

Прямая монетизация происходит от продажи линейки ваших основных продуктов.

И, кстати, как устанавливать на них правильную стаоимость я писал в этой статье.

Но есть еще один вид монетизации, который не стоит игнорировать – это допродажа.

Главная идея допродажи заключается в увеличении суммы чека без увеличения затрат.

Иными словами, мы будем продавать больше одному и тому же клиенту.

«Заманчиво, но невозможно», – подумаете вы.

Возможно, и сейчас я расскажу самую суть допродаж, и покажу, как это можно реализовать.

У вас уже должен быть базовый продукт. Это то, что является вашей основой. Иногда, это называют продукт-локомотив.

Вокруг этого основного продукта вашего бизнеса мы сейчас и будем простраивать систему допродаж.

Начнем с того, что подходить к продаже надо комплексно и, при этом, четко понимать, какой результат хочет получить клиент, приобретая ваш товар или услугу.

Прямо сейчас, отвлекитесь на минутку и проанализируйте со всех сторон потребности вашего клиента.

Теперь, когда вы хорошо представляете полученный результат от вашей услуги, задайте себе следующий вопрос: А как можно усилить этот результат? За счет какого дополнительного продукта или дополнительного предложения?

Вы всегда можете сделать свое предложение более расширенным и более полным. А клиент всегда будет рад приобрести «упакованную» услугу.

Все еще сомневаетесь и не понимаете, что делать?

Вспомните, как вы покупали свой мобильный телефон. Наверняка, к телефону вам предложили чехол, защитную пленку, карты памяти, доп. зарядку, наушники, подставку и прочие аксессуары.

Вот вам яркий пример продажи дополнительного продукта. И, наверняка, вы были рады приобрести весь комплект товаров в одном месте.

Тоже самое должно происходить и с вашей услугой. Максимально расширяйте возможности вашего продукта.

Кстати, дополнительные услуги могут быть как ваши, так и партнерские.

Вот вам на заметку несколько проверенных способов для расширения линейки вашего продукта:

1. Более высокое качество (усилит то, что было шагом ранее)

Пример. К видеокурсу можно предложить чек-листы, как более структурированную форму изучения материала. Это может быть ваша личная консультация. Или, даже серия консультаций.

2. БОльший объем (книга+видео)

Пример. К электронной книге, делаете upsell, и допродаете видео формат контента.

3. Продвинутая версия (VIP-продукт)

Пример. К одному способу привлечения трафика вы допродаете еще три способа.
Еще пример: предлагаете услугу сопровождения человека до результата.

4. Дополнительные товары, услуги, опции (услуги к услуге, услуги и товары к услуге, товары к товарам) – Cross sell

Это продажа другого продукта, который закрывает другую потребность этой же аудитории.

Пример. Вы продаете свой курс по созданию воронки в соцсетях, а дополнительно, вы продаете свой/партнерский курс по копирайтингу или по проведению вебинаров.

Не бойтесь делать несколько предложений. По собственному опыту скажу, что покупают даже на третье последовательное предложение. А вы начните хотя бы с одного.

И еще один немаловажный совет: всегда обращайте внимание на то, как вам что-то допродают, когда делаете покупки в магазинах.

Некоторые это делают настолько виртуозно, что полезно брать это себе на заметку.

Если вдруг у клиентов возникают сомнения и возражения, то как с ними работать я описал в этой статье с примерами.

Немного подытожим:

Как увеличить продажи в инфобизнесе

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Почему эти предложения работают.

Во многих из нас сидит комплекс «советского прошлого». Когда продавцов презрительно называли торгашами, а сами продажи выглядели, как что-то недостойное.

А здесь я, говорю вам, что надо делать до трех предложений. Прямо чувствую, что вы поежились.

Сейчас объясню, почему не надо этого бояться и почему эти предложения хорошо работают.

Во-первых, когда человек начал оформлять заказ, у него уже снижено сопротивление покупке.

Он уже пребывает в состоянии совершения покупки и испытывает к вам доверие.

А, если у него с вами это уже не первая сделка, если он держит в руках банковскую карту и готов оплатить, то это означает, что клиент максимально вам доверяет.

Именно тогда, когда человек принял решение об одной покупке, мы делаем ему ряд следующих предложений.

И, поверьте, допродажи на этом этапе работают очень хорошо.

допродажи на этом этапе работают

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Когда можно (лучше) совершать допродажи?

Для этого есть несколько подходящих моментов.

– на этапе выбора

Помните, при покупке в интернет-магазине, идет сопутствующая надпись: «С этим товаром обычно выбирают»?

Так вот, вам надо внедрить нечто подобное в своем интернет-бизнесе.

Как это реализовать?

Все просто: когда человек попадает на страницу оплаты, надо поставить туда еще 1-2 продукта в виде апселла.

– в момент совершения покупки.

Человек начинает вводить свои данные, а вы ему предлагаете апселл.

– сразу после покупки или потом (об этом поговорим чуть ниже)

– вы можете совершать продажу после любой коммуникации

  • Провели опрос – что-то продать,
  • Написали статью на блог – в конце статьи что-то продать,
  • Написали пост в социальных сетях – в конце что-то продать

Это не голая продажа! Сначала, вы даете какую-то ценность, и подумайте, что бы вы могли выгодно подать под этот соус?

Это может быть как ваша продажа, так и партнерская. Самое главное – не забывайте, что вы ничего не «впариваете» людям, а помогаете им получить результат.

получить результат

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

Кроме того, если вы хотите продавать больше – вы обязаны знать свою целевую аудиторию досконально. В этом вам помогут маркетинговые опросы. О них я писал в этой статье.

Поговорим немного о цифрах.

Если сейчас, в ваш бизнес вы не внедрили систему допродаж, вы теряете от 20 до 60% прибыли.

Представьте обратную ситуацию – просто включив все эти пункты в систему допродаж, вы поднимите свой доход на 20-60% – и это без дополнительных затрат, без рекламы, без привлечения трафика!

Как вы понимаете, все это не голословно. Я говорю об этом, опираясь на мой личный опыт.

А вы, как говорится, думайте сами, решайте сами.

9 ключевых принципов допродажи

1. Инициатива должна исходить от вас.

Вы должны понимать, что человек не купит, если вы ему не предложите.

2. Ваше предложение должно быть убедительно и логически обосновано.

Вы должны объяснить человеку, почему вы ему предлагаете именно сейчас и именно этот товар.

3. Давать больше чем нужно.

Говорите о том, что получит клиент максимально развернуто, чтобы человек понимал – он приобретает гораздо больше за свои деньги.

4. Это предложение действует только здесь и сейчас или в течение ограниченного времени.

Можно поставить счетчик на свою страницу и сказать, что предложение действует, пока идет обратный отсчет.

Или использовать более жесткий дедлайн и сказать, что предложение перестанет действовать,   как только вы закроете страницу.

Только, так должно быть и на самом деле. Если вы скажете, что вы закроете допродажу, а потом   снова начнете предлагать продукт, вы потеряете доверие, и на более длинное плечо, вы будете терять клиентов.

5. Ваше предложение должно быть связано с первоначальным. Быть как бы усилением и дополнением первоначального курса.

Например, вы продаете курс по трафику. Отличным дополнением к нему станет курс по конверсии. Вам надо объяснить, что этот курс вам необходим потому что, трафик трафиком, но, если нет конверсии, то вы будете сливать деньги, а, возможно привлечете не целевую аудиторию.

Т.е. нужно делать связь с первоначальным предложением.

6. Какая должна быть стоимость допродажи?

Здесь есть много способов, и, кроме как тестированием, этого не понять.

Я рекомендую делать все-таки понижающую допродажу (Downsell) – 60% от начальной стоимости товара.

Если ваше основное предложение – 1000 руб, то допродажу надо делать на 600 руб.

Не надо делать резких ценовых скачков как вверх, так и вниз.

7. Есть причина, почему мы делаем это предложение.

Причина может быть самая банальная:
потому что вы находитесь на этой странице, потому что вы доверяете нам и уже выбрали наше первоначальное предложение.

Или, причиной может быть связь с вашим первоначальным предложением:

я считаю, что вам будет необходимо приобрести дополнительный курс, потому что он будет многократно усиливать ваш основной курс, который вы уже приобрели.

8. Используйте слова «специальный» и «особенный».

Например, «У меня для вас есть специальное особенное предложение, которое действует только сейчас! Оно будет вам необходимо потому что…перечисление причин»

9. И последний принцип допродажи –  это, разумеется, должно быть ценно и выгодно для клиента.

Если вы сами для себя не поняли ценности своего продукта, то вы не сможете сделать допродажу.

 принцип допродажи

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Выбор продукта для допродажи

1. Прямо сейчас проанализируйте вашу текущую ситуацию и выберете какой-то один продукт, который сейчас у вас покупают чаще всего.

Это и будет наш основной первоначальный продукт (продукт-локомотив).

2. После этого, задайтесь вопросом: Что лучше всего сочетается с этим продуктом?

Лайфхак: Вы можете это спросить прямо у ваших подписчиков, у тех клиентов, уже которые купили этот продукт:

«Друзья! Что бы вы купили дополнительно к этому продукту, если бы я догадался вам это предложить?»

Либо вы можете самостоятельно провести анализ.

3. А, после этого, взять и сделать цепочку допродаж к этому продукту.

Выбор продукта для допродажи

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Организация допродажи

Теперь, давайте я вам покажу, как организовывать сами допродажи, как реализовать все это технически , а так же, расскажу о том, стоит ли для этого использовать специализированные сервисы.

Многие сервисы сейчас предлагают сделать за вас страницу апселла.

Но, к сожалению, они реализованы не совсем так, как хотелось бы.
Поэтому, я рекомендую все-таки делать эти странички самим.

Организация допродажи

Типовая структура страницы:

  1. Заголовок и призыв посмотреть видео
  2. Обязательно видео, потому что странички с видео лучше работают.
  3. Дальше идет небольшое описание:

Здесь есть картинка, и 2 кнопки:

«Да, добавить в  счет» и «Нет, спасибо»

Типовая структура страницы

3.1 Еще один вариант:

Это когда вы размещаете картинку + идут перечисления буллетов.

Эта модель: заголовок, видео, картинка, описание, буллеты и призыв к действию – работает эффективнее всего.

структура страницы

Давайте обо всем по порядку.

Что я говорю в видео:

Мы сначала здороваемся, поздравляем человека  с правильным выбором и говорим, что у нас для него есть специальное особенное предложение, и оно ограниченно.

>>> Объясняем, почему это предложение идеально дополнит то, что человек только что начал оплачивать.

>>> Даем человеку четкую причину, расписываем выгоды, характеристики преимущества.

>>> Можно повторить то, что идет под видео (буллеты).

>> После этого даем четкий призыв к действию и рассказываем, что сделать.

СТРУКТУРА ВИДЕО

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Давайте я вам покажу пример нескольких трехшаговых допродаж.

Если человек нажимает «нет, спасибо», он попадает на страницу заказа.

Если он нажимает «да, добавить в счет», он попадает еще на одно дополнительное предложение, в котором я снова рассказываю, что у меня для вас есть еще одно предложение, ограниченное, с огромной скидкой.

Это предложение будет вам полезно потому что, оно идеально дополняет первое, и, кроме этого, вы получаете еще вот этот бонус (или что-то еще).

И опять тот же алгоритм:

Да, добавить в счет

Нет, спасибо

Здесь мы делаем стандартный блок – показываем, за сколько мы обычно продаем наш продукт и какая стоимость у него сегодня.

трехшаговые допродажи

Я вам очень рекомендую снимать видео.

Кстати, о структуре продающего видео для онлайн-школ и инфобизнеса я писал здесь

Помните, мы говорили про лестницу взаимоотношений, когда он видит ваше видео, он лучше с вами взаимодействует.

Со второй страницы, если человек нажимает «Добавить в счет», он попадает еще на один апселл, в котором я снова ему добавляю еще один курс, и опять же в видео, я даю четкую причину, почему этот курс будет идеальным дополнением тех курсов, которые человек только что заказал.

Здесь я рассказываю о скидках, и опять, я рассказываю о дедлайне, что это одноразовое предложение, вы закроете страницу и больше никогда вы не увидите курс по такой цене.

Человек нажимает «Добавить в счет» и, после этого его перекидывает на итоговую страницу оплаты, где все его курсы.

Как я делаю:

>>> Я подготавливаю 3 странички,

>> Потом, в платежной системе я создаю 3 курса.
      Один курс – основной, и 2 курса – допродажи.

продающее видео для онлайн-школ

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Как продавать после подписки.

Для себя я сделал страницу-пркладку. Проследите:

Человек подписывается на рассылку.

=> Попадает на страницу после подписки.

=> Идет на почту, подтверждает подписку.

=> Его переадресовывает на страницу после подтверждения подписки.

Как продавать после подписки

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

Здесь, многие уже что-то продают.

Я сделал по-другому:

Я вставил небольшой контентный блок, некую страницу-прокладку. Человек ее читает, если ему интересно, он кликнет по ссылке-предложению или уйдет со страницы.

Если он кликает сам, он сам инициирует знакомство с моим курсом, который я продаю.

структура продаж и допродаж

Я очень рекомендую сделать у себя страницу-прокладку, она работает более мягко.

Человек кликает, чтобы узнать подробности, и попадает на страницу с одноразовым предложением.

В видео я говорю, какую выгоду получит человек, если будет владельцем этого курса.

Дальше идет продающий текст,
идет ограниченное предложение по хорошей цене,
в самом низу есть счетчик.

Когда человек нажимает «Да, я хочу курс», он снова попадает на страницу с апселлом.

Я просто беру продающий текст, вставляю в него видео и кнопки заказа, а все остальное – это продающий текст.

Это третий формат апселла, как вы можете сделать.

Следующий момент: опросы.

Опять же, я везде рекомендую снимать видео. Это многократно протестировано мной лично и моими коллегами.

С видео конверсия выше!

Вы делаете призыв:  Небольшой опрос, посмотрите видео.

видео для допродаж

И здесь вы вставляете небольшие анкеты, любые опросы.

Например, вы можете даже сделать такой опрос:

Назовите проблемы, которые для вас наиболее сложные.

Ответы:

  •         Трафик
  •          Конверсия
  •          Вовлечение

Человек, к примеру, выбирает «трафик», нажимает «продолжить, и его переадресовывает на страницу, где есть предложение и по трафику, и по конвнерсии, и по вовлечению

И опять по той же схеме, которую мы рассмотрели выше:

Размещаем на странице видеообращение  – Спасибо, что вы не поленились пройти опрос, это значит, вы вовлеченный, заинтересованный человек, который хочет добиться результатов, и для таких людей я сделал ограниченное предложение.

Причину, по которой вы делаете ограниченное предложение, нужно указывать всегда.

Если мы делаем предложение в дополнение  к какому-то курсу, мы должны объяснить причину, почему этот курс идеальное дополнение для курса, который вы заказали ранее.

Call to action – призыв к действию.

видеообращение

(Для удобства, вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Итак, человек купил у вас какой-то курс. Что дальше?

После оплаты, он получает ссылку на скачивание курса.

Здесь же, я делаю ему не анонсированный подарок – это всегда приятно, человек, получив подарок, прикипает к вам еще больше, соответственно, частота покупок увеличивается.

Плюс, в этом же письме, я ему продаю.

Здесь вы снова должны объяснить причину, почему вы даете скидку и почему этот курс является идеальным дополнением к тем курсам, которые он только что купил.

 «Если вы хотите собрать полный «боевой комплект» инфобизнесмена, то для вас, как новоиспеченного клиента, я предлагаю приобрести с 90% скидкой курс «Большой вебинарный куш».

Вы узнаете, как круто продавать на вебинарах. Все подробности о курсе в рассылке.

Предложение ограничено.

Ссылка»

Но и это еще не все!

Человек получил ссылку с доступом и попал на вашу обучающую платформу.

Это отличный повод снова ему что-то продать.

В конце курса вы можете поставить еще один ваш курс и подзадорить клиента заголовком: Готовы пойти со мной еще дальше?

шаги допродажи

Если ваши курсы еще не готовы:

Вы можете предложить человеку купон на покупку ваших будущих курсов.

Опять же, вы делаете из него вашего постоянного клиента.

Написать можно что-то типа: Спасибо, что были со мной, надеюсь курс вам понравился, и для вас, как своего клиента, я даю вам скидочный купон на 1000 руб на покупку любого следующего курса.

Купон будет актуален в течение 2-х месяцев.

Обязательно ставьте дедлайн на купон. Чтобы человек знал, что если он им не воспользуется, то купон сгорит, а клиент потеряет 1000 руб.

Воронка продаж «для своих».

Для своих клиентов, вы можете настроить воронку продаж, в которой будете что-то допродавать в автоматическом режиме.

Покажу на своем примере:

Первая рассылка у меня называется [Клиенту Цыганкова] – Просто хочу поинтересоваться, все ли у вас в порядке?

допродажи в рассылках

После такого письма я получаю наиболее большой отклик.

Клиенты отвечают мне, дают советы по курсам, а я узнаю их боли и потребности, которые я могу использовать для продаж.

во втором письме я предлагаю им стать моим партнером.

Можно отправить и третье письмо, в котором человеку можно дать купон на приобретение своих курсов, либо, если мы делаем воронку под конкретный продукт, мы можем продать что-то, что усилит этот продукт.

Подведем итог

Я подробно рассказал вам, как получить больше прибыли с продажи одного продукта, без увеличения затрат.

Вам осталось только применить все полученные знания на практике.

Если вы будете использовать хотя бы малую часть того, о чем я сегодня рассказал, вы отобьете в несколько раз затраты на ваш курс.

Кому-то может показаться, что все эти схемы очень сложные.

Но, поверьте, оно того стоит!

Повторю основные моменты допродаж:

  1. Подготовить линейку продуктов для допродажи (свои или партнерские)
  2. Внедрить в рассылку видеоформат общения с клиентом (помним, что это работает лучше).
  3. Допродаем буквально на каждом шагу:
    – после подписки,
    – после проведения опросов,
    – после покупки первого продукта,
    – в рассылке “для своих”.
  4. Не боимся делать от трех и более предложений (клиент будет только рад приобрести качественную услугу/продукт)


В заключение напомню, что вы теряете 20-60% прибыли, не совершая допродажи.

К слову, 11 примеров продающих писем, которые вам будет полезны, я давал в этой статье.

Если у вас остались вопросы после изучения материала – смело задавайте их в комментариях!

заработок который подойдет именно вам
Оцените материал:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (5 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
{ 0 comments… add one }

Leave a Comment

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Top