≡ Menu

Новая карта эмпатии: что это такое и зачем она нужна

новая карта эмпатии

Содержание

  1. Основные отличия старой и новой карты эмпатии.
  2. Как составляется карта эмпатии.

    Этапы:

  1. Подведем итоги.

Продолжаем наши онлайн уроки и сегодня мы разберем ряд важных моментов:

>>> Что такое карта эмпатии
и
>>> Что значит  новая  карта и каковы основные отличия от предыдущей модели.

В этой статье я расскажу, чем они, собственно, различаются и вообще зачем она нужна.

Первая вводная, думаю вы с этим согласитесь, что успешная бизнес модель –  это тот бизнес, который понимает своих клиентов лучше, чем кто-либо другой.

Ведь для анализа целевой аудитории недостаточно учитывать только пол и возраст. Для ведения рентабельного бизнеса, важно понимать и чувствовать радости, проблемы, переживания. И в итоге, для вас станет прозрачным тот факт, за что, собственно, покупатель готов отдать свои деньги.

Подобная модель анализа как раз позволяет лучше понять потребителя, составить подробный аватар и, опираясь на него, строить свои продающие презентации, записывать видео, писать письма в рассылку и так далее.

То есть, детально изучаем ЦА, чтобы ваше предложение идеально подходило для той аудитории, для которой оно  и предназначено.

У меня на блоге есть статья, в которой я разбирал предыдущую карту эмпатии.

Советую ее тоже посмотреть, чтобы более глубоко понимать важность этого анализа. 

Основные отличия старой и новой карты эмпатии.

Что же появилась в обновленной модели.

Первое.

У современной модели появились новые блоки. Теперь она состоит из двух частей:

  • отображает то, что творится в голове у нашего потенциального покупателя,
  • и вторая зона –  то, что творится вокруг него.

Второе.

Появилось нумерация. А именно: в какой последовательности нужно отвечать на вопросы подопечного. 

Это важно, так как если двигаться не по порядку, то качественно составить аватар клиента будет трудновато.

Плюс, появился еще акцент на цели. Раньше его также не было. И добавилось кое-что внутри головы клиента.

Давайте обо всём по-порядку. 

Главное, что нужно понять в процессе заполнения карты – это то, что она помогает почувствовать свою ЦА и визуализировать потребности покупателя.

И уже на этом понимании, можно настраивать продажи, маркетинг, привлечение клиентов и так далее. 

Как составляется карта эмпатии.

Нарисуйте в центре круг, который будет символизировать голову нашего героя. А пространство вокруг головы разбейте на шесть секторов.

Всего предстоит заполнить семь блоков, в соответствии с нумерацией. 

Разделение будет на шесть внешних и один внутренний блок, который будет располагаться непосредственно в центре круга, т.е. в голове.

Двигаемся по часовой стрелке, с отметки “12 часов”.

Представляем профиль человека, повернутый влево.

Начинаем заполнение с внешнего пространства.

  1. Нужно понять цели нашего потенциального покупателя.

Для этого делаем анализ:

  • Кто этот человек?
  • В какой ситуации он сейчас находится?
  • Какова их роль в этой ситуации?

Это очень похоже на список коучинговых вопросов.  И, когда вы раскопаете ответы на эти вопросы, то будет легче понять глубинные цели человека.

Соответственно, ваш продукт будет позиционироваться как решение поставленных задач, как достижение конечных целей.

  1. Когда мы будем составлять портрет клиента, нужно понять:
  • Что ему нужно сделать?
  • Какое решение нужно принять, чтобы достичь цели?
  • Плюс, чтобы у них были какие-то критерии, как они узнают, что достигли цели.

Когда мы ответим на вопросы первых двух пунктов, мы четко прорисуем у себя в голове, какие цели будут у нашего потенциального потребителя.

То есть, первый этап плюс второй, в совокупности дадут цели, которые есть у нашего клиента.

Пока мы разбираем те факторы, которые находится как бы вне его головы. 

Обратите внимание, “хочу машину”, “квартиру”, “чемодан с деньгами” –  это все во вне.

карта эмпатии клиента

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

  1. Шаг номер три – это вектор  напротив глаз. То есть то, что наша целевая аудитория видит.
  • На рынке,
  • В своем окружении,
  • Что они смотрят и читают,
  • Что они видят, что другие говорят и делают.

Это нужно для понимания того,  в каком информационном котле варится наша ЦА, что она видит.

Когда мы это поймем, то можем использовать эти элементы для рекламы или в материалах продающего вебинара.  Все полученные знания можно и нужно применять в своем бизнесе.

  1. Шаг номер четыре – что они говорят (наша потенциальная ЦА)
  • Что мы слышим, как маркетологи, что они говорят.
  • Что мы можем представить, что они говорят.

Если вы только входите на рынок и еще не проводили опросов (возможно, не совсем разбираетесь в ЦА), но у вас есть какие-то представления, о чём она могла бы говорить, то вот здесь мы это тоже прописываем.

что такое карта эмпатии

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

  1. Далее –  Что они делают 
  • Какое поведение мы наблюдаем
  • Что мы можем представить, что они делают.

Пример. Многие люди ходят по тренингам  или пытаются сбросить вес, и для этого совершают определенные действия.

Зная это, мы можем отстроиться от конкурентов.

книга андрея цыганкова антижертва

Допустим, конкуренты делают так (какой-то способ) и у них это не работает. Отлично! У нас есть классный вариант действовать иначе! И это будет работать. 

Я думаю, идею вы поняли. 

  1. Следующий шаг – Что они слышат.
  • Что они слышат:
  • от друзей,
  • от коллег,
  • от своего окружения. 
карта эмпатии шаблон

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

На первом этапе мы собираем то, что находится снаружи человека.

Разбираемся, какие у него цели, видим что он видит, что они говорят, что делают и что слышат.

Когда мы это пропишем,  то можем использовать полученную информацию на вебинарах, в постах,  текстах рассылки, промо-материалах, баннерах  и так далее. 

Вся собранная информация помогает более четко понять, что у человека в голове, какие у него есть мысли, идеи, желания, хотелки.

И после этого последний вопрос. Он относится к внутреннему блоку и разбивается еще на два сектора.

Внешние блоки отражают опыт, знания, навыки пользователя.

Внутренние сектора будут открывать внутренний мир, чувства, вИдение процесса достижения цели.

Итак…

  1. Что эти люди думают и чувствуют?

Первое.

Каковы

  • их боли,
  • страхи,
  • разочарования.

То есть, что у них в голове со знаками минус.

Второе.

Каковы 

  • их желания,
  • нужды, 
  • надежды
  • и мечты.

Естественно, в своем продукте, мы будем предлагать им

  • Избежать боли и получить желание.
  • Либо избавиться от страха и удовлетворить нужду.
  • Избавиться от разочарования и прийти к своей мечте.

Зная у определенной  ЦА,  в конкретной нише, все минусы, плюсы, боли, страхи, желания, хотелки и мечты,  можно строить свой оффер, простраивать позиционирование и делать прочие полезные вещи.

Плюс, чего не было в предыдущей модели:

  • Понять и прописать, что другое может их мотивировать (какие другие мысли и чувства могут их мотивировать).

Например, есть люди, которых страх не мотивирует. Но мотивирует что-то другое.

Если нам получится узнать еще какие-то дополнительные мотиваторы со знаком плюс либо со знаком минус, естественно, как маркетологи, мы будем только в выигрыше.

Мы найдем дополнительные крючки, посредством которых будем продавать свои продукты.

как составить аватар клиента пример

Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.

Таким образом выглядит новая модель карты эмпатии.

Теперь у вас есть подробный шаблон и, если вы знаете свою целевую аудиторию, то эту работу можно проделать за пару часов.

К тому же, карта эмпатии не составляется один раз и на всю жизнь. Когда вы будете лучше узнавать своих потребителей, то будете сюда ещё что-то дописывать и закидывать.

Подведем итоги.

Мы подробно разобрали план действий для тех, кто рассчитывает войти (или только вошел) на рынок и хотел бы высоких продаж.

Как вы поняли из этой статьи, в этом поможет глубокое знание целевой аудитории. 

И, как инструмент изучения потребностей  – составление карты эмпатии.

Их можно заполнять как угодно: от руки на листе бумаги, в онлайн сервисах или на флипчарте, используя стикеры и маркеры.

Напомню коротко основные моменты данной статьи:

  1. Нужно понять цели нашей потенциальных потребителей.
  2. Для этого делаем анализ:
  • Кто этот человек?
  • Что ему нужно сделать?
  1. Изучаем, в каком информационном котле варятся потенциальные покупатели, что они видит.
  2. Прописываем, что говорит наш клиент, какое место занимает ваш продукт в его жизни.
  3. Анализируем: А что покупатель конкретно делает, как находит решение проблемы, как себя ведет? 
  4. Обращаем внимание на информационный шум вокруг потенциального потребителя.
    Что о его проблеме говорит его ближайшее окружение?
  5. Узнаем про сомнения, страхи, боли, достижения, надежды и мечты.

Вытаскиваем на поверхность все чувства: как со знаком плюс, так и со знаком минус.

  1. Дополнительно, выясняем: Что другое может их мотивировать?

Вот и все. Это совсем не сложно. 

Зато, проведенная работа будет настолько полезной и важной для бизнеса, что “способность понимать”  вашу целевую аудиторию принесет плоды в виде высоких продаж.

В продолжение этой темы можно почитать о типичных болях, страхах и возражениях целевой аудитории.

Если, в каком-то моменте было сложно и непонятно, я готов ответить на ваши вопросы в комментариях. Я также буду рад любой обратной связи.

Желаю обоюдной эмпатии с вашими покупателями!

Оцените материал:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
{ 1 comment… add one }
  • Влад 19.08.2020, 11:17

    Согласен полностью, Андрей! Нужно быть немного, а где и много, психологом, выстраивая взаимовыгодные отношения с потенциальным “Золотым активом” – своими подписчиками. Без определенной доли чувственности, эмпатии, здесь не обойтись, при составлении портрета целевой аудитории. Всем обоюдной эмпатии…

Leave a Comment

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Top