≡ Menu

Продающие консультации: пошаговый чек-лист как продавать на бесплатных консультациях

Как продавать на консультациях

Как продавать через консультации?

Из этой статьи вы узнаете, как продавать на консультациях участие в коучинг-группах.

Содержание

  1. Вопросы для консультации
  2. Выявляем скрытые боли, определяем точку А
  3. Задаем наводящие вопросы, определяем точку Б
  4. Бросаем мостик из А в Б
  5. Блок рекомендации (опционально)
  6. Закрытие продажи
  7. Делаем предложение клиенту
  8. Решаем вопрос цены
  9. Если клиент говорит НЕТ
  10. Подведем итог

Прежде всего, в первых строчках этой статьи, я хочу сказать, чтобы вы строго придерживались той структуры, о которой сейчас пойдет речь.

Не надо что-то добавлять от себя в эту схему, «улучшать», «оттачивать» и «доводить до ума».

Структура, которую я вам сейчас дам, проверена на практике, обкатана и уже представляет собой совершенную форму продаж на консультациях.

Вопросы для консультации.

Давайте начнем с вопросов для консультации.

  1. Во-первых, надо иметь ввиду, что первые 2-3 мин. определяют, состоится продажа или нет.

Перед началом разговора, рекомендую немного подготовиться:

  • Разговаривайте с включенной веб-камерой,
    Вам важно видеть собеседника и чем он занимается.
  • Расположить собеседника к себе (об этом чуть ниже),
  • Будьте естественны, не переигрывайте,
  • Нельзя показывать свой страх и неуверенность в себе.

И еще одно главное правило проведения успешной консультации – надо задавать собеседнику вопросы и внимательно слушать ответы. А дальше – четко следовать схеме.

Надо понимать, что все продажи сводятся к правильному задаванию вопросов.

1.1 В начале консультации важно растопить лед – это может быть шутка или разговоры о погоде. На стадии знакомства, задайте вашему собеседнику несколько расслабляющих вопросов:

  • Как дела?
  • Из какого Вы города?
  • Можно обсудить что-то интересное, что видно через экран на созвоне.

Все это нужно для того, чтобы развеять легкое напряжение, которое есть вначале.

1.2   Переход к консультации => подготавливающая связка:

Человек понимает, что он пришел по собственному желанию, и что это ВЫ выделили СВОЕ время на то, чтобы через свой опыт ПОМОЧЬ ему.

Переходом к консультации могут служить следующие фразы:

«… Отлично! Можем начинать!
Вы готовы?
Прежде, чем мы начнем, я хочу задать Вам несколько вопросов, чтобы лучше понять, чем я могу помочь, а в конце нашей встречи  – Вы зададите мне свои вопросы, если они останутся.
Вы не против?»

1.3 Определяем точку А

После этого, мы задаем вопрос:

«Расскажите Вашу текущую ситуацию и в чем состоит проблема» (определяем точку А)

Внимательно слушайте, что человек САМ РАССКАЖЕТ о своих проблемах.

После этого, мы задаем наводящие вопросы. Эти вопросы усилят боль, и клиент поймет, что его проблема больше, чем он думает.

  • Что именно не получается, в чем сложности?
  • Что случится, если оставить все так, как есть?
  • Задаем вопросы, вызывающие и проявляющие скрытые боли.

В ходе всего разговора обязательно делайте пометки, чтобы разговаривать с клиентом его же фразами и выражениями.

Когда клиент сам поведает о собственных проблемах, ваша задача – донести до клиента цену его бездействия:

=> насколько долго вы готовы терпеть эту ситуацию?

ВАЖНО! Не предлагаем свои услуги и решение проблемы до тех пор, пока клиент не осознал свои боли.

Продавать раньше времени – это главная причина провала.

Как может действовать новичок:

человек записался к вам на консультацию, и вы начинаете сразу озвучивать цены.

Это будет ошибка. Сначала, нужно выявить боли и показать человеку, что ему реально нужна ваша помощь.

И вот когда уже человек это понял и принял все свои проблемы, тогда уже можно рассказывать о продукте и озвучивать цены.

как продавать через консультации

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

  1. Определяем точку Б

После этого, мы задаем вторую серию вопросов:

Что Вы хотите получить в конечном итоге?
На каком временном интервале?

Здесь клиент начнет рассказывать, что он хочет получить. А вам важно понять, что на самом деле за этим стоит.

Ваша задача – погрузить вашего собеседника в его точку желания.

Узнать, насколько сильно человек хочет решить свой вопрос и готов ли он взять готовое решение этой проблемы.

И ваша услуга как раз и будет тем самым избавлением от боли, в котором так нуждается клиент.

Бывает и так, что у человека амбиции могут быть сильно завышены.

Примером может служить такая ситуация:

На консультации ваш собеседник говорит, что его цель – 1 млн руб, и, желательно, завтра.

Мы говорим: ну, хорошо, а какие у вас есть ресурсы?
Ответ: в базе 100 чел. и 30 чел. в соцсетях.

Нам уже понятно, что его ожидания сильно завышены, и нужно их приземлить (вернуть человека  в реальность).

Потому что если вы согласитесь, а потом эти ожидания не оправдаются, то это будет гораздо хуже.

Поэтому, если человек предъявляет завышенные ожидания, нужно сказать:

«Знаете, мне кажется, что это нереальная цель. А как вы считаете, реально ли это?»

Если человек будет продолжать настаивать на своем, то мы просто прощаемся с этим клиентом и говорим: «Извините, но вы мне не подходите».

Следующий момент – задаем наводящие вопросы.

Нам нужно узнать, что стоит за точкой Б у человека.

Если человек говорит, что хочет зарабатывать 100 тыс руб, нужно узнать: а зачем? Для чего вам это?

Ведь, сами по себе деньги целью не являются. Обычно, человек хочет как-то самореализоваться через финансовую сторону вопроса.

Задаем серию наводящих вопросов, чтобы докопаться до самой глубинной причины.

То есть, при продаже, мы будем апеллировать к тем ценностям, которые мы только что раскопали.

как продавать через консультацию скрипт

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

И всегда вытаскиваем более глубокие желания: а что за этим стоит? А что кроме этого?

Следующий шаг: Бросаем мостик из А в Б.

Далее, мы задаем вопрос:

-Как вы думаете, если мы решим эти проблемы, это приведет вас к вашим целям?

Обязательно ждем ответа от человека.

Далее, погружаем человека в его точку желания:

– Представьте, что вы уже этого достигли, как бы вы себя чувствовали, и чтобы вы делали?

Как продавать на консультациях: скрипт 3

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

Никогда не стоит ограничиваться только одним вопросом.

Все время провоцируйте своего собеседника на самокопание,
постоянно спрашивайте: А что еще Вам мешает?

Ваша задача, чтобы человек сам раскопал все свои болячки.

Следующим шагом вы спрашиваете:

На что вы готовы ради достижения этого результата?

К этому моменту ваш собеседник уже должен осознать, что у него есть боль, что ситуация оставляет желать лучшего.

Если, в этом случае, вы понимаете, что человек не готов действовать, то будет лучше, если вы попрощаетесь с этим клиентом.

Не обесценивайте себя и помните, что мы не берем всех желающих, мы берем только лучших и самых достойных.

Для этого мы спрашиваем: Насколько Вам важен этот результат? – и предложите оценить ситуацию по 10-бальной шкале.

Если оценка будет ниже 7 из 10, то, скорее всего, это не истинные цели вашего клиента, вы недокопались до его боли, и вам надо продолжить задавать наводящие вопросы.

В продающей консультации очень важно донести до человека цену его бездействия:

А что случиться, если все останется, как есть?
Что для вас это будет значить?

Вам нужно показать клиенту, во что обходится ему жизнь без вашей услуги.

>>> Что он упускает?
>>> Нужно вскрыть боль и сделать ее острой.

После этого, следует блок новых вопросов:

Почему я должен взять именно вас?

Этот вопрос нужен для того, чтобы клиент продал себя как ученика. А также, отвечая на этот вопрос, он продает сам себе обучение у вас.

И второй момент:

Почему вы обратились именно сейчас, а не год назад или ранее?

В большинстве случаев люди идут, чтобы найти «таблетку» от своей «боли». Нам нужно узнать, почему человек именно сейчас принял решение изменить ситуацию.

Возможно, клиент расскажет вам еще какую-то информацию, которую вы потом можете использовать при продаже.

скрипт продажа через консультацию

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

Это были вопросы по выяснению точки А, по выявлению точки Б и по перебрасыванию мостика из А в Б.

Если вы позиционировали свою консультацию, как обучающую, то прямо на консультации вы можете дать человеку какие-то рекомендации.

Блок рекомендации (опционально)

Вы можете разработать для вашего клиента конкретные рекомендации.

Вы уже знаете его точку А и точку Б и говорите:

«Ну что ж, отлично, давайте поработаем»

Далее, вы начинаете предлагать ему варианты и заручаться его подтверждением этих вариантов.

Допустим, у человека есть какая-то проблема.
Например, проблема привлечения клиентов через соцсети.

Вы говорите:

«А если я дам технологию по ребрендингу вашего профиля и оформлению группы, как вы думаете, ваша ситуация с привлечением клиентов улучшится?»

Клиент говорит – «Да».

Не навязывайте клиенту решение.
Побольше спрашивайте и задавайте вопросы.

Запомните это золотое правило продаж: Все продажи идут через вопросы.

«Если вы получите технологию по привлечению клиентов, ваша ситуация улучшиться?»

«Да, улучшиться»

«Хорошо. А если мы подключим к привлечению аудитории Stories и прямые эфиры, мы сможем привлечь еще больше клиентов?»

Человек говорит «Да». Он уже начинает с вами соглашаться.

Даем рекомендацию, спрашиваем – поможет?
Да! Отлично!
Нет – идем дальше, следующая рекомендация

На протяжении всей консультации, мы получаем от человека подтверждение того, что наши рекомендации работают.

  • Как вы думаете, все это сможет увеличить вашу прибыль? Вам это нравится?
  • – Как вы думаете, если мы все это внедрим, мы добьемся вашей цели? (здесь надо описать ее точно в цифрах его же словами)

После всех рекомендаций, вы задаете вопрос:

Как вы думаете, приблизят все эти рекомендации вас к поставленной цели?

И, как только клиент говорит «Да»,  – закрываем продажу.

Как продавать на консультациях: скрипт 5

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

Если ваша консультация сугубо продающая, вы можете пропустить блок с рекомендациями.

Переходим к блоку ПРОДАЖИ.

Закрытие продажи.

Под конец разговора, у нас условно есть 2 человека:

человек в точке А (здесь описываем проблемы)
и человек из точки Б (перечисляем желания и цели)

Вы спрашиваете:

«Считаете ли вы себя способным перейти из точки А в точку Б с учетом наших рекомендаций?»

Скорее всего, человек скажет «Да»

«Скажите, а если вы будете иметь готовые технологии, скрипты, пошаговые алгоритмы и буквально план действий на каждый день? Вы быстрее попадете в свою точку Б?»

Мы даем человеку надежду,

и он снова отвечает «Да»

Если «ДА» – то делаем клиенту наше предложение.

«Отлично! У меня есть коучинг-группа и давайте я вам расскажу о ней».

И вы рассказываете, что человек получит в коучинг-группе с учетом его выгод.

Обязательно предлагайте 2 или 3 варианта решения проблемы с разной стоимостью.

Начинайте с самого дорогого и опускаетесь ниже.

Вы говорите:

«У меня есть коучинг-группа, в ней есть 2 пакета:
ВИП – 100 тыс руб – мы работаем с вами один на один,
и Стандарт – 60 тыс руб – мы работаем с вами в формате коучинг-группы.
Какой вам более интересен?»

Дальше, мы описываем каждую из программ, и как они решают проблемы клиента.

Человек выбирает пакет, и вы говорите:

«Это моя любимая тема и я могу помочь вам с этим разобраться».

*** Мои личные рекомендации:

Старайтесь не брать человека менее, чем на 2 месяца. Потому что за один месяц любую проблему решить практически не реально.

Я рекомендую, изначально ставить цену за 2 месяца.

После этого, вы задаете вопрос человеку:

– У Вас остались ко мне вопросы?

Пока мы рассказывали о программе, мы не называли цену. Цель этого вопроса – чтобы человек сам спросил: а сколько это стоит?

 – Ваша инвестиция в программу А, Б, В – составит – Х, ХХ, ХХХ рублей, а в результате вы получите… – и озвучиваете краткий оффер программ.

Цена на пакеты должна быть четко обоснована. Не забудьте рассказать, в чем разница между предлагаемыми вариантами.

После этого, делаете небольшую паузу, в ожидании реакции человека, и предлагаете приобрести выбранный клиентом пакет с большой скидкой:

– Если вы готовы принять решение прямо сейчас, или в течение 24 часов, то стоимость будет ВСЕГО Х рублей на программу А, ХХ руб на программу Б и ХХХ руб на программу В.

Например:

Если вы говорите, что ваши программы стоят 100 тыс руб и 60 тыс руб, то, если человек принимает решение прямо сейчас, то для него это будет стоить  80 тыс. руб и 50 тыс. руб.

Надо донести до человека ту мысль, что если он принимает решение прямо сейчас, в рамках Скайп-разговора, то для него это будет дешевле.

Плюс, если человек говорит, что не готов заплатить все сразу, вы можете предложить рассрочку. Но, первую часть суммы клиент должен внести сейчас или в ближайшие 24 часа.

То есть, нам нужно заручиться согласием человека, что он будет инвестировать в программу сегодня.

Для этого, мы ему даем скидку (можно даже давать до 30 %)

Если клиент говорит «нет» – никаких скидок после Скайп-разговора ему предоставлять нельзя.

В любом случае, в ходе разговора нужно подвести человека к тому, чтобы он принял решение прямо сейчас.

Как продавать на консультациях: скрипт 6

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)

Не забываем, что это и есть конечная цель консультации.

А чтобы он принял решение, нам нужно получить от него один вариант ответа: либо ДА, либо НЕТ.

>>> Если человек говорит «подумаю», подстегните его сказать либо ДА, либо НЕТ.

>>> Если человек засомневался, это значит, что вы с ним что-то не доработали.

>>> Спрашивайте, что ему непонятно, снова и снова задавайте дополнительные вопросы.

>>> Мы должны сделать так, чтобы человек дал нам четкий ответ.

Вы можете спросить:

«Вы достаточно заинтересованы в том, чтобы изменить свою жизнь для того, чтобы сделать инвестицию в себя и свое будущее?

Почему сейчас вы не можете принять однозначного решения? Что вас останавливает?

Вы можете мне отказать, я не боюсь этого ответа.

Все равно, в программу мы берем не всех, а только самых замотивированных.»

Также, вы можете задавать наводящие вопросы:

«Как долго вы согласны ждать, чтобы избавиться от своей проблемы?
Если вы не примете решение сейчас, ваша проблема никуда не исчезнет, и вам все равно придется искать методы для ее решения.»

Только здесь вы называете конкретные проблемы, которые озвучил вам сам клиент.

Если вы видите, что клиент не готов действовать, то мы ему вообще ничего не предлагаем.

Другими словами, если мы видим, что клиент мнется, мямлит, и вообще не горит желанием сотрудничать, вы говорите: «Извините, вы не подходите.»

Скажите это первым. Когда вы это скажите, вы увидите, как изменится реакция человека.

Он у вас спросит: «Да??? А почему?»

Он будет крайне удивлен и немного на вас обижен, и сам захочет себя продать.
И пойдет обратная реакция. И это он будет уговаривать вас взять его на обучение.

Еще один важный момент:

Предупреждайте клиентов заранее:

«Хоть это и коучинг-группа, хоть здесь и хорошие результаты, но вам придется поработать на полную силу.
Если вы к этому не готовы, то лучше, не идите в коучинг.
Если это не для вас, я понимаю, я никому не навязываю свое предложение».

Вы одновременно как бы и продаете, и отговариваете.

Как продавать на консультациях: скрипт 6

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Если клиент говорит НЕТ.

>>> Если человек все-таки не согласен на покупку коучинга, вы можете спросить:
«Могу ли я сделать для вас что-то еще?» И подписать на свои бесплатности.

>>> Если человек говорит «подумаю», но вы видите, что он склонен к покупке, то вам нужно назначить время, когда человек даст вам ответ.

«Сколько времени вам нужно подумать?» – спрашиваете вы и назначаете четкое время.

>> Если человек согласен на оплату –  выставляем ему ссылку на оплату и назначаем дедлайн, когда ему нужно все оплатить.

Как продавать на консультациях: скрипт 7

(Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”)


Подведем итог.

Я максимально подробно изложил структуру продающей консультации.

Вам остается только взять готовую схему и применить ее на практике.

Хочу повторить то, что сказал в начале статьи: никакой самодеятельности! Эта схема многократно протестирована и отточена до мелочей.

Пробежим еще раз по основным моментам продающей консультации:

  1. В начале консультации «топим лед», устанавливаем контакт с клиентом.
  2. Просим рассказать текущую ситуацию (определяем точку А)
  3. Спрашиваем, что человек хочет получить в конечном итоге (точка Б)
  4. Бросаем мостик из А в Б (погружаем человека в состояние достижения точки Б).
  5. Если в вашей консультации предусмотрены рекомендации, то даем конкретные советы.
  6. Переходим к продажам.
  7. Предлагаем клиенту 2 или 3 варианта решения проблемы с разной стоимостью.
  8. Побуждаем клиента задать вопрос о стоимости коучинга.
  9. Доносим до клиента мысль, что если он примет решение прямо сейчас, для него это будет дешевле.
  10. Добиваемся принятия окончательного решения – либо ДА, либо НЕТ.
  11. Если клиент говорит НЕТ, подписываем его на свои бесплатности.

В заключение напомню золотое правило продаж – задавать правильные вопросы и внимательно слушать собеседника.

И, по традиции, если у вас остались вопросы – смело задавайте их в комментариях!

заработок который подойдет именно вам
Оцените материал:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (11 оценок, среднее: 4,82 из 5)
Загрузка...
{ 5 comments… add one }
  • Юрий 04.11.2019, 18:22

    Андрей, спасибо за статью!
    Но, картинки открываются очень маленькие практически невозможно прочитать то, что на них написано

    • Андрей Цыганков 05.11.2019, 09:10

      Да, картинки подправим.

  • Дмитрий 04.11.2019, 19:59

    Андрей, спасибо за отличную структуру! По поводу картинок – плюсую Юрия. Очень мелко, перезалейте, пожалуйста, чтобы можно бы на них все прочитать. Спасибо

  • Владимир 05.11.2019, 00:14

    Как я понимаю, статью писала Елена. Это кто? И почему Елена, а не Вы?
    2) картинки открываются почти в таком же размере. Если в тексте она сжата с 512 до 489 px, то оригинальный размер в 512 px не на много больше…

    • Андрей Цыганков 05.11.2019, 09:10

      Елена, это моя помощница – она публикует статьи на блог )

Leave a Comment

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Top