≡ Menu

Работа с возражениями в продажах: примеры и скрипты закрытия возражений.

работа с возражениями

Содержание.

  1. Техника закрытия  Умоляю.
  2. Техника закрытия  Игра.
  3. Техника закрытия Комиссионные.
  4. Техника закрытия  Гарантия цены.
  5. Техника закрытия  Сейчас или никогда.
  6. Техника закрытия  Я сделал  все, что мог.
  7. Техника закрытия  Больше успевайте.
  8. Техника закрытия  Рукопожатие.
  9. Техника закрытия  Дополнительная Услуга.
  10. Техника закрытия  Давление 1.
  11. Техника закрытия  Давление 2.
  12. Техника закрытия  Давление 3.
  13. Техника закрытия  Поспешное Решение 1.
  14. Техника закрытия  Поспешное решение 2.
  15. Техника закрытия  Никак не связано с решением.
  16. Техника закрытия  Так или иначе.
  17. Техника закрытия  Проверка.
  18. Техника закрытия  Шкала от 1 до 10.
  19. Техника закрытия  Платежи.
  20. Техника закрытия  От платежей к общей сумме.
  21. 21-100 – Кликай здесь

Перед прочтением, позволю себе немаловажный совет:
Не просто читайте. Пробуйте, упражнялись, практикуйтесь, используйте.
А, самое главное, применяйте эти методики на практике. 

1. Техника закрытия Умоляю.

Во многих странах мира порицается попрошайничество. Именно поэтому, большинство будут пренебрегать этой техникой.

К этой технике не нужно прибегать в самом начале. А, скорее, в конце, когда вы не понимаете, почему покупатель не соглашается.

Подсказка.. Но, я не на секунду не усомнюсь, воспользоваться ли мне этой техникой. Ведь она принесет мне прибыль.  Я готов умолять, чтобы завершить сделку, но я не становлюсь умоляющим попрошайкой от того, что умоляю.

Прибегайте к этой технике, когда у вас уже нет никаких дельных техник, чтобы завершить сделку.

2. Техника закрытия  Игра.

Я прошу вас сделать это сейчас, потому что мы играем в одну игру. А ваше решение сегодня очень сильно поможет моей команде, в которой вы сейчас хотите победить. И от этого мы все выиграем и обойдем соперников. Я полагаюсь на вас, как на основного игрока и на то, что вы поможете нам выиграть. 

Подсказка. Эта Техника закрытия прибегает к тому, что все хотят играть в игру и быть игроками. 

3. Техника закрытия   Комиссионные.

Любая скидка приведет к тому, что мне не заплатят за эту сделку. А я знаю, что вы этого не хотите. Эта разница – мои комиссионные. Это моя зарплата и только так я содержу мою семью. Помогите мне. Я работаю целый день, чтобы позаботиться о моей семье. Я очень надеюсь, что когда-нибудь, я смогу жить так, как вы. 

Подсказка.. Более вероятно, что люди захотят помочь другим и откажутся от дополнительной скидки по человеческим причинам.

бесплатный мастер-класс по партнеркам
4. Техника закрытия   Гарантия цены.

Поскольку вас беспокоит только цена, я хочу предложить вам нашу гарантию, что если вы уйдете отсюда с нашим товаром и найдете где-то лучшую цену,то  мы дадим вам такую же цену или ниже. Таким образом, мы гарантируем вам наилучшую цену. 

Подсказка.. Естественно, что нужно сперва одобрить такое соглашение у руководства и договориться, что компания поддерживает гарантию самой низкой цены. Такой способ очень распространен на сегодняшний день. Так можно подтолкнуть клиента к решению. 

5. Техника закрытия   Сейчас или никогда.
Я делаю вам это предложение именно сейчас, в эту секунду. И оно из серии сейчас или никогда.  Я больше не смогу повторить предложение по таким условиям. Так что, давайте завершить сделку, чтобы Вы могли воспользоваться этим предложением.

Подсказка.. Это очень мощная Техника закрытия. Но пользоваться ей нужно выборосно. Потому что при отказе покупателя, ваша репутация пострадает, если позже вы предложите тот же товар, по той же цене.. 

6. Техника закрытия   Я сделал все, что мог.

Я сделал Для вас все что мог. Нашел именно тот товар, который вы захотели и который  отвечает всем вашим требованиям. Я сделал все возможное, чтобы вы покупали его на тех условиях на которых вы хотите. И я буду продолжать предоставлять вам наилучшие обслуживание. Теперь я попрошу вас сделать кое что для меня. Давайте заключим сделку.

7. Техника закрытия   Больше успевайте.

Как только мы завершим сделку,  у вас будет больше возможности доделать другие дела. И вы сможете больше времени уделить тому, что еще не сделано. Давайте закончим наше дело, чтобы Вы могли заняться всем тем, что требует вашего внимания.

Подсказка.. Эта Техника закрытия прекрасно работает с высокоскоростными и высоковольтными людьми, которые знают, что чем больше они сделают, то тем больше они могут сделать. 

8. Техника закрытия   Рукопожатие.

Вы знаете, что этот товар соответствует вашим требованиям. И знаете, что можете его себе позволить. Когда вы его купите – лишь дело времени. Так что давайте сейчас и завершим. Протяните клиенту руку для рукопожатия знак согласия и замолчите.

Подсказка.. В любой сделке настает миг, когда все сводится к тому, чтобы сделать шаг в сторону согласия, подразумевая, что продажа закрыта. Посмотрите покупателю в глаза протяните ему руку для рукопожатия. Замолчите. И пускай он возьмет вашу руку. Не убирайте руки, пока не будет согласия. И не говорите ни слова. 

9. Техника закрытия   Дополнительная Услуга.

Я уже сделал для вас все что мог точки зрения денег. Но я могу предложить вам дополнительную услугу, которую мы обычно не предоставляем. Например, звонить вам еженедельно, чтобы убедиться, что ваша новая покупка служит как нужно. (любая другая услуга, соответствующая вашей нише)

Подсказка.. Для большинства людей хорошее обслуживание ценнее скидок. У скидок нет долгосрочный ценности. Их стоит избегать, кроме тех редких случаев, когда покупатель реагирует только на цену. Желательно, чтобы был ценный обмен, а не более низкая цена. Прибегайте к дополнительным услугам, чтобы придать ценности своему предложению и чтобы покупатель почувствовал себя в выигрыше, 

10. Техника закрытия   Давление 1.

  • Вы на меня давите?
  • Пока что нет, но я готов прибегнуть к давлению,чтобы завершить сделку сегодня. 

Подсказка.. Эта Техника закрытия и эти слова подтверждает вашу готовность прибегнуть к давлению, если нужно. Нет ничего страшного в том, чтобы в правильной мере надавить, если Клиент не способен принять решение.  Больше сделок теряется из-за неготовности надавить, чем из-за того что кто-то надавил. 

11. Техника закрытия   Давление 2.

  • Вы на меня давите?
  • Пожалуйста не путайте мою настойчивость и уверенность в предложении с давлением. Я просто уверен, что это для вас правильный выбор. 

Подсказка.. С улыбкой на лице, скажите клиенту, что он перепутал давление с настойчивостью. Никто не против уверенного и вдохновенного человека.

бесплатные видео-уроки инфобизнес
12. Техника закрытия   Давление 3.

  • Вы на меня давите?
  • Еще нет, но я не думаю, что не прибегну к давлению, если вы окажетесь не способны принять верный выбор.

Подсказка.. Это мощная Техника закрытия, которая подтверждает вашу готовность прибегнуть к давлению. И тот факт, что давление допустимое средство. Иногда одно такое подтверждение и угроза давления могут закрыть сделку. 

13. Техника закрытия   Поспешное Решение 1.

  • Я не принимаю поспешных решений!
  • Да я понимаю. Но на данный момент, нельзя сказать, что решение, которое вы сейчас примете, будет поспешным. Мы с вами уже три раза встречались, чтобы обговорить это предложение.

Подсказка.. Это последняя попытка клиента убедить вас, что можно сейчас не принимать решение. А ваш ответ будет зависеть от того, насколько рассудительно вы отнесетесь к фактам. Чаще всего, в таком случае было потрачено уже более чем достаточно времени на презентацию. И согласие на данный момент уже никак не будет поспешным. 

14. Техника закрытия   Поспешное решение 2.

  • Мы никогда не принимаем поспешных решений!
  • Я согласен. Если вы сейчас отвечаете “да”, то никак нельзя сказать, что это поспешное, необдуманное решение. Вам уже не один год нужен этот товар.  Сейчас это решение не просто не поспешные, а самое что ни на есть разумное, логичное, и, если честно, единственное возможное. 

Подсказка.. Покажите, что вас не сбить с толку. Воспользуйтесь тем, что клиент пытается взывать к здравому смыслу и закроете сделку с помощью фактов. Большинство людей не принимает поспешных решений. Они наоборот, слишком долго бездействуют. Не бойтесь говорить правду при закрытии сделки.

15. Техника закрытия   Никак не связано с решением.

  • Не надо никогда принимать поспешные решения!
  • Я понимаю вас и согласен с вами. Но есть всего несколько причин, почему вы сегодня не завершаете сделку. И ни одна из них не связано с вашей способностью принимать решение.
    Можно я расскажу вам о них?
    а) недостаточно уверены в товаре,
    б) не подходит цена или условия,
    в) вы не доверяете мне или компании. 
    Которая из причин?

Подсказка.. Хватит уже позволять клиенту откладывать миг закрытия. Узнайте у него, в чем настоящие возражение, недовольство или колебание. Это прекрасная Техника закрытия . И когда вы ею воспользуетесь, клиент вас зауважает.

Люди сторонятся решений либо потому что у них недостаточно уверенности в своей способности принимать правильные решения, либо потому что их до сих пор что-то не устраивает.

16. Техника закрытия   Так или иначе.

  • Я не буду сейчас принимать решение! 
  • Я понимаю. Но так или иначе вы принимаете решение.
    Вы сейчас либо примете решение:
    остаться с тем, что у вас есть,
    либо, вы получите то, что давно заслуживаете.
    В любом случае, вы принимаете решение.  Все дело в том, наградите ли вы себя тем, что вам нужно, чего вы хотите, и чего вы заслуживаете. Или вы просто оставите себе старую вещь. 

Подсказка.. Все решения чего-то стоят. Ничего не делать – чего-то стоит. И новый товар  – чего-то стоит. Пользуетесь этой техникой, чтобы поправить образ мышления покупателя и объясните ему, что у каждого решения есть своя стоимость.

17. Техника закрытия   Проверка.

 – Вы хотели бы что-то изменить или добавить к вашему новому… вашей новой… вашим новым…, перед тем, как мы назовем окончательную сумму?

Подсказка..  Закрытие проверка предполагает, что человек уже владеет вещью. Не дает возможности отказаться и создает возможность закрыть сделку, основываясь на тех изменениях и дополнениях, которые могут интересовать вашего покупателя. 

18. Техника закрытия   Шкала от 1 до 10.

 – По шкале от 1 до 10, скажите, как бы вы оценили ваш новый… вашу новую… ваши новые..?
Ждете ответы.
-А что нужно, чтобы вы оценили это на 10?
Ждете ответа.
-Отлично! Сейчас мы все уладим! 

Подсказка. Это убийственная закрытие, которое дает вам понять, насколько покупатель убежден и готов купить. И что нужно сделать, чтобы довести это до совершенства. 

То, что покупатель говорит 7, не означает, что он не купит товар в том виде в котором он есть. Может, он доволен семью. Это можно также использовать для того, чтобы выяснить, как он оценивает все товары которыми он сегодня пользуется. 

19. Техника закрытия    Платежи.

Если Вы не согласны с суммой платежа, то я уверен, что можно подобрать  другие варианты, чтобы покупка товара была вам более доступна. Например, у нас возможен вариант рассрочки.

Подсказка. Сегодня большинство товаров покупается в кредит. И никого уже не напугаешь вариантом рассрочки. Вы можете  не закрывать сразу на общую сумму. Это отличное закрытие, когда покупателя беспокоит стоимость товара. Он спокойно может выплачивать его помесячно. 

20. Техника закрытия  От платежей к общей сумме.

  • А какая у меня будет сумма платежа?
  • Пока мы с вами не согласились о цене, товаре и условиях, вы можете не беспокоиться о платежах, поскольку вам не придется пока платить. 

Подсказка.  В данном случае, покупатель хочет перейти к обсуждению платежей. Возможно, он пока не согласен с ценой. Эта конкретная Техника закрытия закрытия основана не на платежах, а на общей сумме.

Если бы я разместил все 100 техник в этой статье, то она получилась бы просто гигантской. И вряд ли бы ее хоть кто-то прочел бы до конца. 

Поэтому я решил сделать вот что. Я упаковал все эти 100 способов в мини PDF-отчет. И вы сможете получить его после того, как введите свой емайл в форму регистрации ниже.

Во-первых, это удобно – вы сможете скачать книгу к себе на комп и обращаться к ней в любое время. А еще лучше – распечатать. 

Во-вторых, подписка – это показатель вашего интереса. Если вам действительно необходимо уметь закрывать сделки (не важно оффлайн, или онлайн, например, на вебинарах), то вы введете свои данные в форму ниже и мгновенно получите ссылку для скачивания.

Чтобы не растягивать статью – остальной список вы можете скачать здесь.

Оцените материал:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
{ 0 comments… add one }

Leave a Comment

Давайте дружить

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Top