Убеждение, влияние, продажи

Точки соприкосновения

Понимание простой концепции изображенной на рисунке выше, даст вам в руки золотой ключик к сердцам вашей аудитории.

Смотрите. Вот есть объективная реальность. Вот есть вы. Вот есть ваш клиент.

У вас есть определенная точка зрения на реальность. Это ваши ценности, убеждения, принципы, модели поведения, события из жизни.

У потенциального клиента тоже есть своя точка зрения на реальность. И по некоторым вопросам ваши точки зрения пересекаются.

Так вот. Чем больше между вами и вашим клиентом таких резонирующих точек – тем сильнее доверие. Как следствие, больше продаж. Суть простая: люди притягиваются к тому, кто на них ПОХОЖ. В ком они узнают себя или стремятся быть таким.

Что теперь делать?

Транслируйте свою точку зрения на реальность. Через истории и факты. Дайте людям как можно больше поводов срезонировать с вами.

Важная пометка. Не нужно подстраиваться под свою аудиторию и транслировать то, что вы не разделяете. Пытаясь понравиться, как можно большему числу людей, вы их всех растеряете. Здесь важна честность и четкая позиция.

Ах да! Пару слов по поводу заголовка. Хочу привести вам забавный пример того, как работают точки соприкосновения.

Помню, я как-то слушал один из курсов Дэна Кеннеди и он рассказал вот какую историю.

Выступая перед аудиторией предпринимателей он между делом рассказал о своих проблемах с алкоголем, а так же о том, что он дважды разведен. И как обычно в конце последовала продажа.

После выступления на выходе из зала его поджидала группа мужчин. Они поблагодарили его за выступление и приобретение обучающей программы. А так же за честность.

Во многом на их отношение к нему (и продажу) повлиял рассказ Дэна о его проблемах с алкоголем и разводах. Они сами через это прошли и почувствовали свою СВЯЗЬ с Дэном.

Это не значит, что вам теперь нужно пускаться во все тяжкие и массово вываливать скелеты из шкафов на вашу аудиторию 😉 Это лишь пример о том, как казалось бы, между делом оброненная фраза, создала между людьми доверие и привела к продаже.

Неочевидная формула убеждения, влияния и продаж

Обратите внимание на картинку ниже. Когда мы используем прямую продажу (копирайтинг, продающие техники, манипуляции), то на принятие решения о покупки это влияет лишь в 10% случаев.

В 90% случаев на принятие решения о покупке влияют СОВЕРШЕННО ДРУГИЕ ВЕЩИ.

Психология убеждения, влияния и продаж

Что такое фрейм?

Это информация об информации. Или рамка. Давайте простой пример с картиной.

Возьмем самую обычную и ничем не выдающуюся картину, которая стоит копейки. Повесим ее в дорогущую золотую рамку и выставим ее в Лувре, например.

Все! Только что стоимость картины баснословно выросла. Особенно, если какой-нибудь искусствовед, который на слуху, скажет нам, что это очень дорогая картина.

Понимаете, что произошло? Сама картина осталась прежней – изменилось наше ВОСПРИЯТИЕ ее ценности.

Для выстраивания отношений, убеждения, влияния и продаж, контекст – это наше все.

Контекст, в котором мы презентуем информацию, оказывает прямое влияние на точку зрения читателя. И формирует нужные убеждения.

Контекст придает нужный смысл тому, что мы говорим. Человек начинает с нами и нашим продуктом «резонировать». И к тому времени, когда клиент попадет на продающее письмо, оно превращается в формальность.

Потенциальный клиент уже совершенно точно будет знать, что ваш продукт ему нужен.

ВАЖНОЕ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Внимание, это очень мощные техники, их можно использовать, как во благо, так и во зло. Используйте их только во благо.

А еще не путайте их с грязными манипуляциями, «шаманским» гипнозом и прочими уловками. Помните о Стратегии превосходства, о которой я говорил ранее.

Быстрый фрейминг

Быстрый фрейминг

Быстрый фрейм/авторитет – это рамки восприятия, которые нужно создать максимально быстро.

Их следует сформировать при первом знакомстве. В реалиях инфобизнеса – это подписная, начало вебинара, начало продающего видео, реклама и т.д.

Когда вас воспринимают, как авторитет, то вашим советам, рекомендациям и указаниям будут следовать с большей вероятностью.

Вот как это можно сделать.

Самый быстрый и легкий способ это сделать – заимствованный авторитет. Другими словами использование авторитета других людей.

Например, если бы Азамат Ушанов или Андрей Парабеллум сказали обо мне:

Андрей Цыганков – это самый крутой спец в мире по продажам через выстраивание доверия…

… то я бы приложил все усилия, чтобы это было ПЕРВЫМ, что видят все люди, которые только знакомятся со мной. Это полностью изменило бы восприятие меня, как эксперта.

Жаль, но ни Азамат ни Андрей такого обо мне не говорили. Но я все равно держу пальцы крестиком. А вдруг 😉

Следующий быстрый способ – это трансляция своих регалий, званий, результатов. А так же внешний вид, окружение и символы (дизайн). 

Я думаю с этим понятно. Например, подписная будет гораздо круче, если на ней есть ваши награды, регалии и звания.

Вебинар покажет лучшую конверсию, если вы покажете свои результаты. Видео будет сильнее влиять, если вы запишите его в дорогой рубашке, находясь в дорогой обстановке, окруженный символами успеха.

Не случайно инфобизнесмены везде стараются «как бы ненароком» показать технику Apple или свою крутую тачку. Это заимствованный авторитет.

Особым пунктом стоит дизайн. Это отличный и недооцененный способ выделиться и выглядеть круто. Посмотрите, например, на мои сайты. Они привлекают внимание своей простотой и минимализмом.

Есть еще один пункт, который называется сила истории расказанной первой. Но об историях у нас будет отдельный урок.

А что делать, если нет регалий, результатов и крутого дизайна?

Ну что ж, палю фишку. Чтобы создать мгновенное доверие, как можно раньше упомяните какую-то слабость или недостаток. А после этого к негативу добавьте позитив. Ну, например:

У меня для вас плохая новость. Наш курс по выращиванию помидоров не принесет вам богатый урожай в первый же год. Но зато все последующие годы вы будете получать прекрасный урожай абсолютно здоровых овощей (позитив).

Тоже самое касается вашей личной уязвимости. Я говорил об этом в прошлой статье.

Длинный фрейминг

Длинный фрейминг

Длинный фрейминг – это то о чем я говорил в формуле денег.

Авторитет, ценность/вклад, личность/доверие, истории – все это формирует вокруг вас фрейм и люди начинают рассматривать вас, как ЕДИНСТВЕННОЕ ДОСТУПНОЕ РЕШЕНИЕ ИХ ПРОБЛЕМЫ.

Именно так происходит предпродажа.

  • Вы не продаете, а служите
  • Вы создаете фокус и ясность
  • Вы взаимодействуете с ними, как рационально, так и эмоционально (факты и истории)
  • Вы позволяете человеку приходить к собственным умозаключениям, а не подталкиваете его
  • Вы не жаждете получения денег ДО ТОГО, как начнете вносить вклад в его жизнь
  • Вы не позволяете клиенту покупать меньше, чем он должен, если это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО может изменить его жизнь к лучшему

Вы разгоняете, усиливаете и масштабируете первое впечатление, которой создал быстрый фрейм.

Прямые продажи

Прямые продажи

Если в предыдущих пунктах все сделано верно, то клик по кнопке «Купить» превращается в простую формальность.

Иногда ваши продающие тексты даже не будут читать. Потому что продажа происходит ЗАДОЛГО ДО.

Ваша работа – позиционировать и подготовить потенциального клиента так, чтобы он захотел купить ваш продукт ДО ТОГО, как он даже узнает о его существовании.

P.S. Завтра  вы узнаете о 2 ловушках, в которые попадаются 9 из 10 интернет-предпринимателей. Не переключайтесь!

****************

[часть 2/7]: «ИНФОБИЗНЕС НА МИЛЛИОН: чек-лист из 10 шагов».

Для вашего удобства я разбил видео на небольшие кусочки. Каждый день вы будете получать по 1 новому видео, пока мы не разберем все 10 шагов.

Сегодня «Шаг 1 и 2» — экспертность и целевая аудитория.

<< Ссылка на предыдущее видео

Top